企业的营销策略模式选择.doc

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1、企业的营销策略模式选择郑州海源营销策划有限公司凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。中小企业不像大企业那样，有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素更多，其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作，因此，必须从本企业实际出发，形成独特的营销战

2、略，才能真正发挥其营销策略的作用，具体可以选择的营销战略模型如下：（一）“利基营销”策略或者“市场补缺”策略利基是英语“Niche”的音译，意思是更窄的确定某些群体，见缝插针，寻找市场空白。又称“缝隙营销”或者“补缺营销”。该策略主要强调中小企业利用其机动灵活、适应性强的特点，为避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突，选择由于某些原因大企业没有涉足或者不感兴趣的市场提供产品和服务，对市场的各种实际需求全力予以满足以达到牢固占据该市场的营销目的。这类市场一般竞争较小，产品的技术含量不高，有利于中

3、小企业更好的利用自身资源。比如，一些日常必需的小产品、一般销售较大，可以带来薄利多销的效果。中小企业在这类市场上可利用专业化生产占领较大的市场份额。发展这种“缝隙营销”策略的关键在于专业化的例寻找市场空白或缝隙。比如，最终用户专业化，顾客规模专业化，特殊顾客专业化等等。中小企业确定利基市场的方法通常是把市场细分再细分。一般来说，中小企业可以从以下领域来确定利基市场。1.是大企业尚未涉足的新兴市场领域，或大企业未曾进行积极营销的局部领域。2.是大企业不愿意涉足的批量少、品种多或者薄利的领域。因为一

4、般大企业都是采用少品种、大批量的生产方式，这就自然为中小企业留下了“缝隙市场”即“自然利基市场”。此外，对于产品生产复杂的大企业来说，为了谋求利润最大化或节约成本，部分业务外包，从而为中小企业提供了生存空间。即协作利基市场。3.是市场需求变化，竞争变化频繁，大企业因自身特点局限不敢涉足的领域。中小企业为大企业实行配套生产其实就是运用利基营销策略的一种表现形式，即以协作利基市场为目标市场。许多大企业的发展需要很多的配套工程，比如非核心的相关零部件、某些服务等都需外部提供，中小企业在实力比较弱时，可

5、以通过为他们提供服务来争取发展机会，充当他们的配角。定制营销或者个性化营销其实质也是利基营销策略的一种表现策略之一，在消费者需求日益多样化和个性化的今天，中小企业实行定制营销，可以使其充分利用每一个较小的市场机会。这种方式的优点主要在于，一是可以规避市场风险；二是起步较容易，进入障碍小、投入小、见效快；有利于学习大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差，命运自主权小，利润薄，发展后劲不足，中小企业可以选择先做代工，然后边做代工、边做品牌，最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。定

6、制营销要求企业建立和健全必要的信息和营销网络，通过推行网络营销，实现“一对一的营销”和“双向信息交流”的互动营销，同时增加生产的灵活性，向消费者提供高质量的产品，满足消费者的个性化需求。（二）“共生营销”战略共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋。而且可以利用大业的销

7、售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。中小企业由于规模有限，资源有限，单靠自己的力量有时很难发展起来，所以要再善于“借鸡生蛋”，借助于大型企业的优势来发展自己。许多大企业有着产品品牌优势和市场地位优势，成为市场上的领导者。但是，大型企业并不是万能的，大型企业的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部提供。中小企业在势力较弱时可以通过为大型企业提供协作、配套服务，或按受大企业委托生产某

8、些零部件、工序或项目，利用大企业在品牌知名度、营销网络等方面的优势，使自己的产品具有稳定的销路，相应地减少经营风险，争取自身发展的机会。例如，温州虹桥镇的中小企业之所以获得迅速发展是因为他们首先以32家上等级、上规模的全国股份制大企业为龙头，采取委托加工、协议加工、参股合资”的方法，和大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇350家小企业的联动发展，使虹桥镇成为浙江耀眼的明珠。然而，这种共生营销战略容易使中小企业依附于特定的大企业，在价格谈判中处于不利的地位，使企业获得的利润水平较低，缺