《现代推销理论与技巧》试卷.doc

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1、《现代推销理论与技巧》期末试卷考试形式：开卷考试时间：100分钟一、名词解释（每小题4分，共20分）1、推销2、店堂推销3、顾客异议4、消费者购买行为5、推销成交二、单项选择题(每小题2分，共20分)，请将选择题答案填入表格中。123456789101、推销是“买”和“卖”的统一，没有顾客的“买”，也就不会有推销人员的“卖”。这句话体现了推销的特点()A目标双重性B说服性C技巧性D对象性2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。这体现了推销的原则。()A互惠互利B推销使用价值观念C以顾客为中心D人际关系3、1958年欧洲著名推销专家所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，

2、标志着现代推销学的产生()A飞利浦·科特勒B迪伯达C海因兹·姆·戈德曼D佛罗德4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专著。（）A现代高级推销技术B推销理论C推销技术D如何做好推销5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（）A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于（）A软心肠型B防卫型C干练型D漠不关心型7、促进消费者购买行为产生的加速器是()A需要B需求C动机D认知8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者的购买动机。()A

3、求实B求美C求新D偏好9、是展开推销工作的前提条件。()A引起消费者注意B使消费者对产品产生兴趣C提出合理的购买建议D消除顾客疑虑10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）。A需求异议B商品异议C购买时间异议D价格异议三、多项选择题（每小题3分，共15分），请将选择题答案填入表格中，少选得2分，错选不得分。123451、下列哪些为推销的主要形式()A上门推销B店堂推销C邮寄推销D会议推销2、推销学的研究对象主要包括()A顾客行为B推销人员的个性特征C推销活动的策略D推销活动的技巧3、根据马斯洛需要层次论，

4、人的需要分为五个层次，以下哪些属于马斯洛需要层次论的内容()A生理需要B安全需要C自我实现需要D消费需要4、约见顾客的方法主要有()A当面约见B电话约见C信函约见D委托约见5、着装的TOP原则指()A时间原则B场合原则C地点原则D美观大方原则四、简答题（共4小题，共30分）1、简述推销的过程（5分）2、简述推销洽谈的策略（7分）3、简述推销人员应具备的能力和技能（8分）4、简述推销成交的方法（10分）五、案例分析（15分）“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种

5、型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，问您几个问题您看怎样？”问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外，接近顾客的方法有哪些？请一一列举出来（10分）（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5分）