拯救价格大战中的旅行社.doc

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1、拯救价格大战中的旅行社　　我国旅行社作为一个新兴行业．经过改革开放以来的发展，从无到有、从小到大已初具产业规模形态，尤其是近年来旅行社的数量不断增加，旅游市场竞争日益激烈，为了争夺市场份额，把降价作为争夺客源的主要手段甚至是惟一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手，竞争对手则以更低价格为手段进行报复，致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低，各家旅行社竞相削价，走进了削价竞争的误区，造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环，不论国内旅游还是国际旅游，削价竞争的现象非常普遍，甚至出现了“零团费”、“负团费”。旅行社在削价竞争的旋涡中利润率越

2、来越低。据有关资料统计，2000年全国旅行社的平均利润率不到3％，到2002年竟出现了全行业亏损的现象，直到现在，旅行行业仍然是“微利”行业。　　无序的价格竞争使旅行社停留在较低的服务水平之上，无法满足人们对度假、探险等旅游的高级需求。削价竞争的结果会导致人们对旅游服务企业的不信任，利润的微薄让旅行社永远停留在温饱的水平上，不可能投资培训员工，开发新的旅游产品，提高旅游服务质量，更不可能留住高素质人才，从而使旅行社陷入恶性循环。无序的价格竞争也使旅行社产品无法正确定位，一些旅游产品价格低于它的象征价值，反而会造成销售量的下降，这些严重影响了旅行

3、社业的发展。那么旅行社业如何才能良性发展呢?　　我觉得：非价格竞争才是现代旅行社业营销竞争的发展趋势，所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。　　在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看，经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效的从产品自身构造(如质量、功能、商标、包装、服

4、务等)上区别竞争商品。一般而言，旅行社非价格竞争策略有如下几个方面可供参考：　　　　产品差异化策略　　　　目前我国旅行社产品比较单一，长期以来形成了团体、全包价观光旅游一统天下的局面，各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上打价格战，并且已走进了死胡同。但可以预见，观光旅游比重将会下降，度假旅游、特种旅游的比重将会上升。即便是观光旅游，那种事化、拉练式的旅游也将会受到排斥，旅游追求舒适性、文化性的趋势将会越来越突出。旅行社要想有所发展，必须要加大创新力度，对休憩性度假旅游、商务旅游、购物旅游、农业旅游、休学旅游、探险旅游等市场前景广阔的旅游产品加快开

5、发工作，不断推出新产品。在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。　　　　　　服务个性化策略　　　　游客出门旅行都希望有个性化、特色型形象化服务。同一时间地点不同的客人有不同的服务要求，如同一餐厅中客人对背景音乐的选择各有所爱，不同时间地点同一客人的服务需求侧重点也有所不同，如旅游者白天需要新奇刺激的活动项目，夜间则需要舒适安静的环境。越是档次高的旅行社，越是把个性服务归入规范的内容。在为顾客提供个性化服务的同时，旅行社应利用信息优势为游客提供便利，使游客迅速了解正常的竞争价格，了解各公司以往的信誉，从而使那种靠非正常价格进行不正常

6、竞争的公司很难瞒天过海。网络营销策略　　“不能上网的企业将面临倒闭的危险”，这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时发出的警告。也许这些话现在看来还是有些危言耸听，但是在以信息技术为基础的21世纪将成为一个不争事实。尤其是旅行社行业这样远距离、多批次的小额交易，特别需要借助于商务高速度、高精确度和低运行成本的优势。目前我国许多旅行社仍固守着一部传真、两部电话做生意，仍然在翻着商情广告，发着传真报价，其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响，所以没有花太多的精力去搞网络建设。而新世纪中国旅游市场需要旅行社高效、准确的来满足中国以及世界各地

7、游客的需求，旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务，没有电脑，旅行社的运作将成为一句空话。旅行社经营手段的电脑化、网络化已提到重要议事日程上来，不管食、住、行、游、购、娱，也不管大、中、小型旅行社，以至两三人的小型代售处都必须将电脑化、网络化作为刻不容缓的一种基本设施建设。如果将网络营销策略运用于旅行社行业，必将节约促销费用，减少销售中介，扩大市场覆盖面，提升品牌的深度和影响力，提高工作效率，扩大利润空间。　　　　品牌营销策略　　　　我国旅行社业经过多年发展，已经出现中旅、国旅、中秋旅、春秋旅、康

8、辉等一批知名旅行社，但与美国运通、日本交通会社、英国托马斯库克等国际名牌旅行社相比尚存在明显差距。在市场供过于求的条件下，市场表现为买方市场、顾客处于