会员流失率高-因为你没有做好会员权益!.doc

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1、会员流失率高?因为你没有做好会员权益!　　会员权益说白了，就是成为你的会员我能有什么好�，能得到什么不同于他人的好处。　　会员权益应该由哪几部分组成？看下图。　　有人说，这些权益我都有啊，可是客人看完都没感觉，甚至连看都不看！　　为什么？　　为什么外场促销业绩雪崩？　　和大家分享一个案例：某地级市婴童连锁店有将近20个门店，2016年几乎每个月会有1-2场外场活动，在16年相对比较低迷的市场环境下，在没有新开店的基础上，比15年同期增长132.3%！这是个不俗的表现！　　但是一步入2017年，负责执行外场促销的部门，明显感觉到压力――外场促销活动业绩不佳，消费者参与度持续下降！　　通过后台数

2、据分析发现：　　1.新会员返购比例很低，只有20%；　　2.一段奶粉新增客户少；　　3.通货品牌交叉品类购买低；　　4.消费者每人平均到店次数低于0.3次/月。　　通过以上数据表明，会员粘性是不够的。　　为此，门店做了一次线上线下的消费者问卷，排在前三的最愿意到店的理由：1.超低促销价；2.好玩的亲子活动；3.会员专属礼品。　　最反感的前三：1.频繁的促销；2.以亲子等活动的名义卖产品，3.推荐自己不想要的产品。　　为了提升会员的满意度，降低会员流失率，提高到店率，提升会员满意度，这个系统店从2月份开始重新设置会员的权益。　　顾客凭什么要去粉你的会员权益？　　我们先看看这个门店以前的会员权益

3、设置：　　每消费10元积1分；1000积分抵100元；　　不同的积分换取不同的积分商品；　　积分达3000分以上会有会员折扣；　　会员生日当天消费可双倍积分；　　然后，没有了。　　这种普遍的会员权益设置，缺乏双向沟通，于会员而言有甚于无，当然谈不上提高会员的粘性了。　　为此我们依据积分重新设置会员权益：　　第一步，做好会员档次阶梯　　一般平均婴童门店的客户每月消费1000元，我们以10元积一分，设置会员等级是：　　这样的设置，一方面可以让消费者快速体会到积分升级带来的不一样，另一方面也可以通过积分的筛选做好不同级别客户的维护。　　但是，这样的设置对新客户和孕妇而言，因为不能快速积分，很容易流

4、失。于是。新消费者办理会员卡时，我们设置了两个加分环节：1.会员资料填写完备加50分，孕妇参加一次妈妈班加50分；2.会员首次购物超过500元可双倍积分。积分规则如下：　　第二步，确定不同档次的会员可享受的内容　　如下表：　　会员权益如何变成业绩？　　再精妙再优惠的会员权益，只停留在设计和制作上面，依然是没有用的，需要宣传和落地执行。　　做好内部员工的培训　　开了一个全员大会，主要内容：　　1.宣讲会员维护的重要性；　　2.培训制定好的会员权益内容；　　3.制定执行会员权益的绩效考核。　　做好消费者宣传和告知　　市场部重新做好会员权益的告知设计，粘贴在收银台醒目地方，收银员在收银的时候都会加

5、一句：您好，我们会员有很多优惠，您可以仔细看一看哦。引导客户阅读会员权益告知，了解明细。　　微信公众号以消费者和店员平时沟通的情景做会员权益的讲解，增强可读性；公众号推送不同等级会员的不同优惠并且会以同个商品来做类比。　　制定好会员权益的兑现活动　　还是案例中的门店，制定了3月份的会员活动安排。　　通过以上动作，这个客户3月份业绩量有了一定的提升，这不是重要的，重要的是：　　1.新增会员资料明显比以前要完善得多；　　2.会员开始关注自己的积分和能得到的优惠；　　3.优质客户对互动活动的满意度很高，朋友圈主动晒；　　4.会员日到店率明显提升；　　5.店员会主动和客户讲解不同等级会员卡的优惠度，

6、激发会员持续消费的热情。　　会员权益做得好，会员一定不会跑！