除了吃喝，我们还能做什么.doc

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1、除了吃喝，我们还能做什么除了吃喝，我们还能做什么　　感谢2投稿　　一、吃喝与关系营销　　目前，在中央空调营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为中央空调企业营销过程中的“潜规则”。　　“关系营销”能够在部分中央空调企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能

2、够得以运转，必然有其存在的深层次原因。　　对于部分企业而言：首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增加销量，提高销售业绩而不择手段；其次，也许企业其实也不愿意这么做，但是“大家”都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从；再次，原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了，到时候再“从良”也不迟；第四，部分企业的销售人员本身素质有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销却是知之不多；最后，部分企业的经销商认为，短期利益最为重要：反正

3、是一锤子买卖，赚一笔是一笔，企业的品牌建设与我何干？所以，关系营销就会大行其道，就会招摇过市，当然，在中国目前的现实中，关系营销也是非常重要的，但是长期发展下去，就会有很大的问题。　　二、吃喝营销的现象与问题　　1．吃喝影响了业内的风气　　目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在我们的经历中，与中央空调企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营　　销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人员中依然盛行。　　现在已经形成了销售

4、过程中，一定有吃喝，你不提出，客户就会主动提出要求，有时，吃喝也解决不了问题，而是胃口越来越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，红楼等也是平常之事，导致企业营销成本增加，而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不

5、清，甚至一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起来损害生产企业的利益。　　2.吃喝不一定能行，信吗？　　然而，在现有的销售过程中，特别是沿海地区或外资企业，往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说，“晚上有没有空？”、对方的答案可能是：“什么事？”、“没有什么事？就是想与你聚聚吧？”、“对不起没有空。以后再说吧！”因此，你就没有机会！怎办？或者客户的高层已经疲于应酬等，你更没有销售的可能性。这是为什么呢？其实，最关键的就是信任！你的产品是否能够满足客户的采购要求，你的产品究竟比竞争对手好在哪

6、里？我就是一个做事的人，我看的是你公司的整体实力与竞争优势，你怎办？甚至你是否了解客户的需求，你是否满足客户的个性化服务等？所以，吃喝只是建立客户关系的一个侧面，真正重要的确实如何与客户建立良好的信任感，让客户放心，让客户有希望，给他个人职涯规划画上美好的景色，这才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。　　3、吃喝导致销售成本增加，价格更贵　　由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这将造成企业销售成本的增加，这样销售企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上或

7、者降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，所以，会出现伪劣产品，或问题工程等，甚至给整个工程项目造成更大危害性，因此，这种吃喝导致成本扩大，反而会给客户带来更大的麻烦。第1页第2页第3页