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时间:2020-04-27
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1、进商场渠道必须考虑几个问题进商场渠道必须考虑几个问题 越来越多的品牌开始关注商场,拓展渠道;而同样的,越来越多的零售商也在考虑进商场。特别是对于那些“上不上,下不下”的户外店来说,进入商场意味着就有可能与郁闷的经营状态告别。他们往往经过多年辛苦的经营,面临着始终不如意的发展速度。于是,经营者开始寻求突破,在做了众多努力之后,如果效果乏善可陈,一方面多多少少会产生“户外店渠道是不是没落的渠道”的疑问;另一方面,热闹光鲜的商场又在“呼唤”!于是,“找品牌,进商场”,成了很多户外店经营者的考虑。事实上,在几年中已有为数不少的实
2、践者已经迈入这个行列。 尽管不乏成功者,商场渠道也至少在目前看来如火如荼,但透过我们有限的知识,和对行业的认识,我们还是想对计划进入商场渠道的经营者说声: 户外店慎入,慎之又慎,是个不争的事实。 第一关:利润关-5折订货基本无利可图 进入商场要么要名,要么要利。 名,如果不是以户外店的商号来开店的话,经营者只能为品牌商打品牌。 那么,就要看进商场是否有利可图?而且,时间不能太长。 沈阳窗外户外梁传成总经理为我们算了一笔账: 以商品零售价100元来计算。 在商场全年平均按8折出售(商场一般有会员待遇,加上每
3、年的各种活动),收款额平均80元; 扣点20~30,平均为25%;回款60元; 营业员提成3%(所有营业员合计)2.4元; 宣传费1%;0.8元 物业管理费及电费大约占1%;0.8元 运费1%;1.0元 增值税发票17%(去掉品牌商给开的进货抵扣,大约要上5~7%)60*6%=3.6元; 回款60元—(2.4+0.8+0.8+1.0+3.6)费用=51.4元。 毛利润等于:51.4元—进货成本。 因此,如果所经销品牌进货成本过高,显然,进商场就是赔本买卖。如果不能自己的商号带来声誉,那就连“吆喝”也赚不到
4、了。 再赶上遇到不打折就很难动销的品牌,那经营者就只有哭的份了。 而事实上,在北京市场,奥特莱斯形式的商场由于常年低折销售,加上经济危机的影响,已经迫使商场打折“常年化”。这就使得在商场的经营利润更被挤压。 资金关-过了初一,能否过了十五 不管你做多大的准备,你只需记住一句话:商场对资金的需求量总比你的计划多。而且,是想要投多少就多少。 初期投入成本: 初期的投入包含几部分: 初期铺货的资本金以及合理的库存,百货中合理的库销比6:1。以此来计算,可想而知一个专柜所需要的资金量。没有充足的资金将很难运作下去,即
5、使勉强做下去,销售业绩恐怕也不会好到哪里去。 部分商场通常都设保底,北京地区高端商场通常在每平米每月4000-6000元左右(30平米的专柜最低要完成12万的销售额),保底任务事实上也是逼商家自己买单的手段。商场一般都会设置保底销售任务(有月度保底、季度保底、年度保底等方式),很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制,连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。为了留住在商场的位子,不少供应商自己掏钱来买产品以完成保底销量,俗称“买单”。买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段。“买
6、单是一种亏本的行为,不仅要付出扣点的代价,而且因为商场结款往往有一定的账期,等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。”国内一些户外品牌在进入商场初期为了不被踢出来,往往要采取这样的方式,但通常都是品牌商为了维持所谓的“形象店”,这样去做的。如果是经销商,就很难这么去做,毕竟“赔本赚吆喝”,可不是一个容易的事。 第1页第2页第3页第4页第5页下一页最末页
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