进商场渠道必须考虑几个问题.doc

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1、进商场渠道必须考虑几个问题进商场渠道必须考虑几个问题　　越来越多的品牌开始关注商场，拓展渠道；而同样的，越来越多的零售商也在考虑进商场。特别是对于那些“上不上，下不下”的户外店来说，进入商场意味着就有可能与郁闷的经营状态告别。他们往往经过多年辛苦的经营，面临着始终不如意的发展速度。于是，经营者开始寻求突破，在做了众多努力之后，如果效果乏善可陈，一方面多多少少会产生“户外店渠道是不是没落的渠道”的疑问；另一方面，热闹光鲜的商场又在“呼唤”！于是，“找品牌，进商场”，成了很多户外店经营者的考虑。事实上，在几年中已有为数不少的实

2、践者已经迈入这个行列。　　尽管不乏成功者，商场渠道也至少在目前看来如火如荼，但透过我们有限的知识，和对行业的认识，我们还是想对计划进入商场渠道的经营者说声：　　户外店慎入，慎之又慎，是个不争的事实。　　第一关：利润关-5折订货基本无利可图　　进入商场要么要名，要么要利。　　名，如果不是以户外店的商号来开店的话，经营者只能为品牌商打品牌。　　那么，就要看进商场是否有利可图？而且，时间不能太长。　　沈阳窗外户外梁传成总经理为我们算了一笔账：　　以商品零售价100元来计算。　　在商场全年平均按8折出售（商场一般有会员待遇，加上每

3、年的各种活动），收款额平均80元；　　扣点20~30，平均为25%；回款60元；　　营业员提成3%（所有营业员合计）2.4元；　　宣传费1%；0.8元　　物业管理费及电费大约占1%；0.8元　　运费1%；1.0元　　增值税发票17%（去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要上5~7%）60*6%=3.6元；　　回款60元—（2.4+0.8+0.8+1.0+3.6）费用=51.4元。　　毛利润等于：51.4元—进货成本。　　因此，如果所经销品牌进货成本过高，显然，进商场就是赔本买卖。如果不能自己的商号带来声誉，那就连“吆喝”也赚不到

4、了。　　再赶上遇到不打折就很难动销的品牌，那经营者就只有哭的份了。　　而事实上，在北京市场，奥特莱斯形式的商场由于常年低折销售，加上经济危机的影响，已经迫使商场打折“常年化”。这就使得在商场的经营利润更被挤压。　　资金关-过了初一，能否过了十五　　不管你做多大的准备，你只需记住一句话：商场对资金的需求量总比你的计划多。而且，是想要投多少就多少。　　初期投入成本：　　初期的投入包含几部分：　　初期铺货的资本金以及合理的库存，百货中合理的库销比6:1。以此来计算，可想而知一个专柜所需要的资金量。没有充足的资金将很难运作下去,即

5、使勉强做下去，销售业绩恐怕也不会好到哪里去。　　部分商场通常都设保底，北京地区高端商场通常在每平米每月4000-6000元左右（30平米的专柜最低要完成12万的销售额），保底任务事实上也是逼商家自己买单的手段。商场一般都会设置保底销售任务（有月度保底、季度保底、年度保底等方式），很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制，连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。为了留住在商场的位子，不少供应商自己掏钱来买产品以完成保底销量，俗称“买单”。买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段。“买

6、单是一种亏本的行为，不仅要付出扣点的代价，而且因为商场结款往往有一定的账期，等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。”国内一些户外品牌在进入商场初期为了不被踢出来，往往要采取这样的方式，但通常都是品牌商为了维持所谓的“形象店”，这样去做的。如果是经销商，就很难这么去做，毕竟“赔本赚吆喝”，可不是一个容易的事。　　　　第1页第2页第3页第4页第5页下一页最末页