超市里货架隐藏的秘密.doc

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1、超市里货架隐藏的秘密　　小小货架隐藏着大秘密，近年来大家都在开展渠道战争，终端争夺战，实际上是在争夺终端有限的货架资源。零售讲究细节，细节决定成败，下面我们来介绍一下超市货架：　　秘密一：产品位置　　一般超市货架一共5层，从上往下数第3，第4，第5是销量最大的货架，尤其第3层是货架货架，因为此层货架和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，也销量最大。　　如下图卖场货架的正视图(1)：　　超市里货架隐藏的秘密　　小小货架隐藏着大秘密，近年来大家都在开展渠道战争，终端争夺战，实际上是在争夺终端有限的货架资源。零售讲究细节，细节决定成败，下面我们来介绍一下超市货架：　　秘密一：产

2、品位置　　一般超市货架一共5层，从上往下数第3，第4，第5是销量最大的货架，尤其第3层是货架货架，因为此层货架和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，也销量最大。　　如下图卖场货架的正视图(1)：　　　　产品从第五层货架移到第四层销量提高34%,从第四层移到第三层销量提高63%,从第五层直接移到第三层销量提高78%.第三层为销售的黄金货架.　　依陈列的高度，可将货架分为三段：　　中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160，女性为60—150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；　　次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160——18

3、0厘米，女性为150—170厘米，次下端男性为40——70厘米，女性为30—60厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；　　上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；　　根据实践经验证明：　　在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；　　在头上及腰间高度，售出概率为30%；　　高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。　　位置陈列好后,不要轻易变动,不便于消费者挑选.　　秘密二：产

4、品陈列面,数量　　一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。　　商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化　　对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。　　陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。货架遵循公平原则即牌面与销售成正比.　　实践证明：　　货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。　　货位由2增加到4货位，销售额增加4

5、0%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。　　秘密三：产品新鲜度,卫生　　现在的社会竞争越来越激烈,消费者对产品要求越来越高,总想买到最新鲜的产品,恨不得产品每天都是新生产出来的,对厂家提出了很高的要求,所以厂家和卖场投入大量的人力物力做好产品的新鲜度管理,做好生动化陈列,下图(2)为生动化与销售的关系:　　　　1.做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。　　2.陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。　　3.商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意

6、突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。　　秘密四：产品价格　　1.标签规格清楚　　2.定价方法　　”8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。　　据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而

7、不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。第1页第2页