营销经理：警惕老板秋后算账.doc

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1、营销经理：警惕老板秋后算账营销经理：警惕老板秋后算账　　市场告急！万般无奈之下，只能剑走偏锋——暗箱操作。市场火爆之下，大家脑海里很快就淡忘的事，却被老板看在眼里。老板展开部署，两年后旧案重提。　　因为一件两年前的事，王总体面地“被辞职”了。这位王总操盘T企业7年，该企业的销售额每年增长30%，这个速度在整个行业基本上无出其右。　　要知道，T企业是半路出家转入到陶瓷行业的，当初完全是外行。在王总之前，老板曾经让自己一手培养出来的潘总出任总经理，没想到差一点把企业带向破产，王总也算是临危受命。　　目前，T企业在王总的带领下，已经从一个

2、名不见经传的企业，成为国内陶瓷界响当当的领军企业。这样一位为企业立下汗马功劳的老总，怎么就会为了一件两年前的事情突然“被辞职”呢？　　这要回到2008年。　　2008年，王总为T公司定下的口号是“奋进2008”。从这个口号上的字面意思来看，T公司在这一年内要全面冲击市场。从T公司的市场情况来看，北京、上海等大部分核心市场的地位已经相当稳固，但是，在一些省会市场（如石家庄），在竞争对手的阻击之下，久战不下。　　陶瓷这个行业比较奇怪，地市级市场的经销商往往盯着省会，如果省会市场没有经销商，下面的地市级市场就很难开拓。　　实际上，虽然公司

3、的销售额在不断增长，但2008年对于T公司并不轻松，终端市场价格一次次失守，销售增长也对促销产生了很强的依赖性。面对老板每个月看完销售报表之后的脸色，营销部门更加的促销冲量，杀价竞争，疲于拼命。　　王总也急于找到市场上新的销售增长点。　　事情就这样发生了　　2008年3月，T公司和石家庄凤翔建材签约，签约之后，凤翔建材承诺3个月之内建设成800平方米的T品牌专卖店，同时，将原定于使用其他品牌瓷砖的一个大型工程改用T瓷砖，工程标的额470万元。　　凤翔建材是石家庄建材市场第一大户，年销售额在1亿元以上。王总预计：两家携手，必将带动T公

4、司在河北市场的发展，那么河北市场这片死棋就算下活了。河北市场活下来，至少能给公司创造将近8%的增长。　　没想到的是，凤翔建材承诺的这个工地和800平方米的专卖店，给王总今后的辞职埋下了种子。　　凤翔建材和T公司确定了A产品，公司的供货价为元/平方米。2008年4月，第一批产品送往工地。但一个月后，要提第二批产品时，T公司却单方面提价，把凤翔打了个措手不及。原因是这样的：当年5月，原材料涨价，燃油价格同时上涨，元/平方米已经不足成本，所以供货价由原来的元/平方米提高到44元/平方米。　　近几年，陶瓷产品的工程项目难度越来越高，诸如尾款

5、难收、公关费用太高等原因，很多中小经销商宁可放弃。即便是凤翔这样的大商家，也是如履薄冰。凤翔和工程方的供货价格是写在合同里的，不可能提价。　　这一次价格变动，会使凤翔净损失过40万元（占工程预算的9％）。　　摆在凤翔建材面前有两条路：　　一、停止供货。这不仅使首批供货的18万元余款不能收回，还会恶化凤翔建材和工程承建商之间的关系。而工程承建商是凤翔建材合作十几年的老客户，即使亏本，凤翔也不可能这么做。　　二、以终止合同的手段威胁厂家在价格上做出让步。凤翔知道，一般来讲，陶瓷厂家定价权不是在营销部门，而是财务部门采用成本加成定价法定出

6、价格后，直接通知营销部门执行。价格一旦经过老板审批，营销部门要想不执行，很难。　　权衡一下，第一条路肯定走不通，第二条路总归还有一线希望。于是，一个《关于凤翔建材某工程价格的申请》传真到了王总的办公桌上，凤翔建材威胁道：如不调回原价格，将终止向工地供货，并解除合同，不再建设专卖店。第1页第2页第3页第4页