舍得，高端化的致命缺陷.doc

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1、舍得，高端化的致命缺陷　　舍得作为沱牌的高端品牌，其市场策略与全兴的水井坊如出一辙，基本上都是弱化母品牌的影响，以全新品牌打造沱牌的高端品牌，尽量割断与母企业的关系，所以在推广中我们很难看到沱牌的形象。事实上，经过这么多年的持续打造，舍得已经在中国高端白酒市场上建立了自己一定的市场影响力，这与当初制定的市场策略不无关系，但是舍得至今为止还不是高端白酒市场中表现很突出的一个，最少不如国窖成功，其回报率和回报期远远超过了其他高端白酒，市场甚至还处于培育阶段，还不是一个上桌率比较高的品牌，而其他品牌皆已进入收获期。　　为什么舍得经过了这么多年市场培育，而且舍得也抓住了中华文化精髓中的舍得精神，加

2、上拥有沱牌雄厚的产品品质做后盾，理论上舍得的市场早已开花结果了，但是为什么到今天为止市场却一直无法达到理想的热度呢？　　根据本人对中国高端白酒持续关注来看，首先舍得的产品是不存在问题的，在与很多专业做酒的营销人一起探讨的时候，大家对舍得产品的品质和口感都比较认同，最少不会输给其他高端品牌。其次是从市场角度来看，中国高端白酒市场持续繁荣，从需求和环境来说，舍得已经抓住了市场时机，这个大环境大家都已共享，而且舍得的价格主要还是在400-600之间，这个价位基本上是前几年高端白酒的主流价位层。再次从渠道角度来看，以沱牌早期积累下来的渠道网络，对于高端品牌舍得来说，足以支撑起其部分销售，另外经过招

3、商，这些年来舍得也足够建立自己的销售网络。最后从推广来看，舍得品牌的推广力度并不亚于其他品牌，其市场投入的舍得程度，一直为业内人士赞叹，曾经有知情人士说，舍得为了培养市场在北京做一块户外就是上千万，这足以说明其投入的舍得程度和力度。　　可以说从以上舍得的营销4P分析来看，不管是产品、价格、渠道还是推广，舍得在四个方面都不存在问题，最少在高端白酒市场推广和培育上是合格的，但是如此完美的4P为什么不会创造出理想的市场来呢？是什么在制约舍得这个品牌的发展呢？是管理吗？沱牌在很早以前就已经完成了改制了，根本不会存在剑南春、西凤等国有企业一样的管理问题。　　那么最大的问题是什么呢？个人认为，舍得最致

4、命的问题还是在品牌方面，从品牌命名上舍得就错了，最少做高端白酒这个命名错的一塌糊涂，另外所宣扬的舍得精神，使其错上加错。其实作为中国文化中的舍得精神，的确能够引起很多人的共鸣。但是对于以政务和商务为主宴请型的高端白酒市场来说，这个比较自我觉醒型的文化命名，使其成为自饮型高端白酒的精神代表，与当前宴请型高端白酒市场格格不入，而且也无法融入到充满功利的中国酒桌文化上来，作为茶叶品牌，也许这是一个非常不错的品牌，但是作为功利心很重的高端白酒品牌，这很难引起消费者内心的共鸣。　　舍得文化作为高端白酒来说，虽然能够获得部分自饮市场，但是却离政务商务消费太远　　你很难想象，一个下属提着舍得去送领导，在

5、勾心斗角的官场和商场，是不是会让人觉得在逼宫，这是相当令人忌讳的事情，送自己老爸还可以考虑一下，让老人家放宽心。你也很难想象，一个领导点上舍得宴请关系厉害的同事或下属，在功高盖主的职场中，这会让人有种杯酒释兵权的警示感。毕竟中国人骨子里的酒文化，已经几千年，而赵匡胤的杯酒释兵权的故事已经深入人心。　　舍得，其实喝起来舍不得。智慧人生，品味舍得，说起来舍得，其实智慧人生在高端宴请酒桌上，这是舍不得的。最少是不能和那些有功利关系的朋友一起舍得的，回家大可自己慢慢舍得，但是如果自饮型高端白酒市场上不会超越商务政务，那么舍得其实还需要慢慢培养它的忠实消费者和市场的，这将是一个漫长而痛苦的路程，可谓

6、路漫漫其修远兮。第1页第2页