肿瘤市场操作的误区和出路.doc

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1、肿瘤市场操作的误区和出路肿瘤市场操作的误区和出路　　思路决定出路，改变成就未来，是改变思路，获取事业的发展，还是保守陈规，让以往的成功经验成为现在事业的发展瓶颈，需要运作肿瘤产品代理们进行总结和反思，认清误区，找到突破点。通过本人调查了解发现，大部分肿瘤产品的经销商基本上都操作过各种各样的肿瘤产品，有着丰富的肿瘤市场操作经验，由于时间与空间上的变化，在操作方法上也有一些改变，很多经销商依然没有认清营销的本质——是为顾客创造价值，在操作思路上进入一个又一个的误区中。　　误区一：经验误区　　有的经销商以前操作过全国很多市场，对于肿瘤市场可以说是非常的熟悉，市场在不断在变化，却其经验思路

2、没有变，依然用夸大宣传忽悠欺骗消费者。用以前的成功经验做现在已经变化了的市场，而以往的成功经验正在成为其现在发展的主要障碍。　　当今经销商面对的是一个买方市场，面对的是一个超竞争的市场环境，技术日新月异、产品更新频繁、消费者需求偏好多变的超竞争环境中，需要经销商强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合经销商资源为顾客创造价值。当你能为顾客提供更为专业热情的服务时，比竞品持续不断地多为顾客创造一点点价值时，顾客对你产品的选择也就更坚定和持久。　　误区二：急功近利　　“世间哪有真情在、多挣一块是一块”很多代理商在开发和为维护市场过程中，以此思想急功近利，不愿投如时间、经

3、历和费用。不愿去提高服务质量，赢得了竞争的优势，却还在宣传上夸大事实，鼓吹产品之神奇。目前理性的患者越来越多，在激烈的竞争中不难发现，患者的需求并非只是产品，还有通过产品所提供的随时随地的服务。很多经销商仍然以产品导向思维在做市场，没有转向现在的顾客导向思维，顾客正不断地转向那些能提供更优质服务的产品。　　误区三：仿而不学　　我们经常看到在肿瘤医院的门口，有很多人在发宣传单，有时，还直接把病人请到咨询室，这里面就有的病人会为自己购买一些肿瘤方面的产品，一些代理商在研究之后，认为作肿瘤产品也就是那么一回事，没有什么特别的要求，只要是能吃苦就可以做好。于是，匆匆上马，操作中照猫画虎，看

4、人家做什么，自己也做什么，别人做促销自己也做，别人买六送一，自己就买五送一，别人开会自己也开会，别人发宣传单自己也发，一切跟着人家走，但是却始终不如别的经销商做的好。　　我们经常听说一个营销策略-----跟随策略，可是还有一句话，那就是学我者生，仿我者死，学习别人是为了让自己做的更好，而不是一味的模仿，模仿只能是学到一点皮毛，学不到精髓，如果想在销售上超过别人，那就一定要有所创新，而不能一味的学习，拿来主义要用，自身创新更是必不可少的。　　自上个世纪90年代中期至今，肿瘤市场受到了巨大的挑战。这种挑战来自与两个方面：一是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥。另一方面，是国家对行业的生

5、产、经营监控力度空前提高。抗肿瘤产品的市场在从以产品为中心到以患者为中心、从以诉求产品利益为主到以全方位人性化服务为主的过程转变。通过对该品类市场近10年来主要营销模式的分析，不难看出抗肿瘤产品市场的发展趋势。　　务实营销，做长久市场　　肿瘤产品，在很大程度上说，只能在一定程度上对肿瘤有一定的治疗作用，不会从根本上进行根治，可是我们从各种肿瘤产品的广告上来看，就会发现，“根治”、“彻底”这样的字眼到处都是，甚至有的经销商，为了扩大产品的销售，做出了很多不切实际的承诺，这些承诺在短时间内可以让消费者购买产品，但是时间一长就会成为孤家寡人。由于肿瘤市场的特殊性，作为产品的经销商，我们一

6、定要抛弃做一把就走的观念，真正把产品做大，把市场做好。　　1、以癌症患者为中心提供专业的医疗服务，摒弃急功近利见利忘义行为；第1页第2页