罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手.doc

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1、罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手　　有人说，在美国政治谈判领域，有两座高峰至今无人超越。一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另一位就是罗杰·道森（RogerDawson）。作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问，罗杰·道森在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了诸多著名历史事件，包括总统大选、莱温斯基丑闻案、巴以和谈等等。　　在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。　　成为谈判高手需具备三个重要特征　　备受罗杰·道森推崇的“优势谈

2、判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。　　“CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这

3、种优势能保持9个月就已经相当不错了。通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。”　　那么，增加企业收益更好更快的方式在哪里？罗杰·道森认为，那就是提高与供应商的谈判效率！通过与供应商谈判节省下来1元钱，就等于直接增加了1元的净收益，而不只是增加1元的销售收入。谈判省了1元，也就是赚了1元，所以说，努力与供应商及客户进行优势谈判才是最快的提高企业收益率的方法！　　在罗

4、杰·道森眼里，谈判高手通常具备三方面的重要特征：第一个特征是能够容许不确定因素的存在。“谈判，最重要的是要能掌控不断变化的局面，我们必须学会在无法预知的情况下，放松心情进行谈判。如果对不确定性的容忍度较低，那可能只适合做会计、建筑师、工程师等高精准度的工作。要成为一个谈判高手就必须有能力控制各种不确定的情况。”罗杰·道森说。　　第二个特征是不要成为“反冲突者”。有些人生来就不喜欢冲突，他们在谈判时总是不想太过强硬，因为希望和客户建立长期的合作关系。这就表明，他是一个反冲突者，排斥冲突、排斥斗争，即使是能带来利益的冲突也不例外。相反，有些人十分热衷于冲突和斗争，他们在谈判时显得迫不及待，并且从

5、来不给对手留下任何喘息的时间，总是出其不意、一招毙命。罗杰·道森认为，热衷于冲突和斗争对谈判者来说是一个很好的特点。　　第三个特征被罗杰·道森称为“足智多谋”。“尽管谈判变数很大，但在进行谈判之前，你仍然可以对所有的相关事项进行计划。当然，意料之外的事情常常发生，这时你就必须对既定计划做出改变，一个足智多谋的谈判者会知道应该如何根据现状来修订并实施计划。”罗杰·道森说。　　CEO必须牢记的谈判策略　　罗杰·道森提醒CEO们，在谈判中，有几条原则必须牢牢记住：第一，不要接受对方的第一次报价。作为卖方，如果买家一出价就欣然接受，即使价格不算高，买方也会认为自己还是叫高了，本来也许可以做得更好，另

6、外，买方可能会认为你的产品或服务一定是哪里有问题。有时候，买方出的报价可能只是试探，并不指望我们一定能接受。如果接受，反而会给买方造成产品、服务有问题的错觉。“很多时候，我们对对方的心理价位已经有一个大概的估算。一旦对方的真实出价比我们估算的要低，我们就会欣欣然地接受这个出价，这是谈判当中很容易踏入的雷区。解决这个问题的有效办法是：你只要在谈判前暗暗下定决心，无论如何绝对不能接受第一次出价。例如，你可以设想，你必须得到更高层领导的批准才能拍板，诸如此类—这样的确很有效。”罗杰·道森说。第1页第2页第3页