【5A版】罗杰道森-优势谈判技巧.ppt

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1、讲师：SkyvenLam微信号：skyvenlamWho-他是谁？政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的CPAE（CouncilofPeersAwardofExcellence）奖的获得者之一实业家：在进入政坛前，他是美国企业界一颗耀眼的明星商务谈判训练大师：被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”---罗杰.道森谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！全世界赚钱速度最快的就是谈判！Why-为何要谈判？What-什么是优势谈判？谈判的目标就是达成一个双赢的结果。——罗

2、杰·道森当目标达成谈判结束后而非优势的谈判者会让对觉得自己吃亏了优势谈判高手会让对方感觉自己赢得了谈判How-如何做到优势谈判？开局谈判技巧中场谈判技巧终局谈判策略开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家优势谈判，最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望！开出高于预期的条件原因：1、你对对方不了解，这是一个探底的过程。假设对方是卖家，

3、他的心理价位可能比你想象的要低得多。2、给你一些谈判空间，如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中做出较大的让步，这样你就会显得比较合作。3、说不准，对方会很爽快地答应你开出的条件。4、如果你是卖方，开出高于预期条件，无形中是在强化自己产品的价值定位。5、可以让对方在谈判结束后，觉得自己赢得了胜利。注意：使用此策略时，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么拉倒”，那这场谈判可能就不会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。开局谈判技

4、巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家永远不要接受第一次报价比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然后同意了这笔买卖。这会你会什么反应？1、我本来可以做得更好！2、一

5、定是哪里出了问题！开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家对方开出条件之后，一定要做出一副感到意外的样子：记住，对方不会指望你会接受他们的首次报价，如果你没有表现出意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。学会感到意外在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。如果不是面谈，可以通过语气让电话的对方感受到你的惊讶。开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家谈判刚

6、开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，既然我们优势谈判寻求的是双赢的结果，那么谈判开局就要尽量避免对抗性谈判。避免对抗性谈判谈判开始时，说话要小心，即使你完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，反驳在通常情况下只会强化对方的立场。谈判刚开始和对方争辩，只会导致对抗。相反，你可以对对方表示理解，淡化其竞争心态，弱化其自己的立场，然后，再引出自己的观点。“我完全理解你的感受，很多人都和你有同样的感觉，但是。。。”这样就可以在避免对抗的同时，将自己的观点传递给对方！开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感

7、到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家在推销产品是一定要显得不太情愿---石真语老师讲过，销售初期把自己的销售目的模糊化不情愿的卖家和买家使用“不情愿的卖家/买家”的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。Tips:即便你迫不及待，也要表现得不情愿。当你使用这种技巧时，对方通常会放弃一半的谈判空间。当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。（买电脑为例）中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要

8、索取回报中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报应对没有决定权的对手在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？:(不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！为何选择“更高权威”策略？采用这个策略有什么好处？很简单，当