绩效激励缘何失灵.doc

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1、绩效激励缘何失灵绩效激励缘何失灵　　当心业绩目标“空心化”　　如何使企业的销售业绩持续强劲增长?业绩考核激励曾被中国大多数企业领导者视为“灵丹妙**”，然而，这个“**方”使用多年后，许多企业却为销售业绩的停滞不前困惑不已。　　A公司是珠三角地区著名的生活用品生产企业，董事长兼总经理于峰(化名)在当地属于叱咤风云的那一类企业家，他有一个梦想：希望将自己的企业发展为区域内行业领先者。　　就在几年前，A公司还采用着过时的机制，基本上处于大锅饭的管理机制中。3年前于峰掌舵后，大刀阔斧，建立了严格基于个人业绩的激励

2、分配机制，两年多的时间，公司员工的个人业绩突飞猛进，公司的总体业绩也一跃成为珠三角地区行业内排名第二的明星企业。　　但就在半年多前，公司的业绩连续数月增长率在5%以下，员工似乎也丢掉了昔日的斗志，他十分苦恼地告诉我：“我知道，客户、市场就在那里，只要我们的员工出去拼抢就可以得到的，可是最近不知道为什么，就是不见长进。”　　业绩目标“空心化”　　为何曾经推动企业业绩高速增长的业绩激励机制，现在却失灵了?在一个多月的调研之后，我们的项目组发现了一系列影响企业运营的管理问题。而其中核心的问题就是，企业近两年建立的

3、考核机制，已经不能进一步激励员工了。在与企业高管再次交流的时候，我们指出：“之前所建立的绩效考核体系，仅仅释放了员工的原始冲动。也就是说，员工在更早的干多干少对收益影响不大的情况中，根本没有努力工作的动力。在基于业绩的考核体系提出后，员工们终于看到了自己的收益与业绩之间的关系，因此，本来就在自己眼前的那些市场与客户就成为了对员工最直接的刺激，员工们自发地将自己的力量使出来，目标却是仅仅为了获得属于自己的利益。”　　简单的绩效激励，给A企业带来的是那些本来就属于企业的业绩。曾经高速增长的业绩很难掩盖员工们的迷

4、茫，在与员工的交流中我们发现，员工们都希望自己能够获得进一步的业绩提升，可是面对市场却非常迷茫，不知道进一步发展的方向和动力在哪里。公司领导说市场就在那里，可是他们却无从下手。笔者认为，这种情况就是公司战略缺位带来的后果。　　在与A企业高层管理人员交流的过程中，我们发现许多高管都不能准确地说出未来的目标客户究竟是哪些，更不能将企业自身的优势以及劣势说清楚。公司给员工提出的仅仅是几个关键的业绩指标，而这些指标之下就没有实质的内容了。　　寻找支撑目标的“核心力”　　有效的业绩指标，包括哪些实质内容呢?　　实际上

5、，我们在帮助企业确定业绩考核指标的时候，都会先对客户进行战略梳理。战略梳理的过程中，要先确定公司的发展目标。而战略梳理的真正目的是寻找到支撑这些目标的公司内部核心能力。以这家企业为例，仅仅给员工一系列数据指标，比如合同额、回款额等，并不能带给员工行动上的指引。而企业真正获得客户青睐的原因是客户服务水平、专有的技术能力的运用与增长等。这些指标员工不知道也不重视，白白浪费了公司原本的优势，使得员工甚至会花成本来购买业绩。这样的做法就完全违背了公司发展的初衷。　　针对A企业的现状，我们认为，重点应强调公司基于未来

6、的发展所确定的商业模式。在这个商业模式中，主要的构成包括基于企业价值链的盈利模式、客户价值主张以及与之相适应的关键能力。那么公司在发展过程中就是要针对这些内容提出自己的业绩目标。　　从客户价值主张的角度看，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标，例如客户在采购产品时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应商时也将从这几个方面进行考察。所以我们需要厘清，区别于竞争对手的地方究竟是什么?如何做才能满足更多的目标客户的需求?而为了这个独特的价值主张，我们究竟积累了什么样的能力

7、使得客户能够得到不断的满足?第1页第2页