终端铺市的九个步骤.doc

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1、终端铺市的九个步骤终端铺市的九个步骤　　一、目标客户调查　　1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。　　两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。　　行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。　　在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。　　2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。　　

2、二、制定铺市时候采用的销售策略　　市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。　　采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。　　三、铺市人员的分配　　方法一渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。　　方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相

3、关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。　　四、客户数的分配　　零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。　　五、交通工具的使用　　使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。　　当然，使用那种交通工具，也要结合实际。在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产

4、生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。　　六、时间的有效运用　　设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间、陈列时间，如果是大客户还需要规定原则性的等待时间。　　七、合理的路线规划　　1、保证覆盖率，凡是有可能卖我们产品的零售店都是我们目标，在制定拜访路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少。　　2、保证各店合理的拜访频率。评估出产品的重复购买的时效性，制定出拜访频率。　　3、有预留时间，初期少点，中后期多点。　　4、要有利于业绩考核。应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作，路线图的记载，这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。　　八、制定铺市人员的拜访步骤　　1、准备工作：制定

5、访前计划。　　确认拜访路线。　　认明目标客户。　　明确铺市目标。　　预备工作所需材料（PAP、样板）。　　进店前回顾拜访目标。　　查阅客户记录。　　2、与客户打招呼并自我介绍　　与客户确认友好关系，为铺售陈述建立良好基础。　　确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。　　不要忘记与店内其他人打招呼、问好。光顾着和老板寒暄，忽视了周围其他的人，也是不好的。说不定，在你身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！　　自我介绍。简洁明了的自我介绍是受欢迎的，长篇累椟还不如开门见山。双方都不想浪费时间在这

6、上面，尤其是你的客户。第1页第2页