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1、铺市的步骤: 步骤一:确立机构,划分区域,制定方案 1．确立机构的规模,职责和制度: 企业首先必须明确一点,要有效开发一个市场,必须要有企业自己的销售代表派驻当地进行协助经销商的工作,并且销售代表必须参与企业产品的所有营销活动.但销售代表的派驻主要是根据对经销商所在市场规模和企业对该市场的营销目标决定的.另外不同的产品的利润空间不同,对销售代表人数的确定也不同,如OTC药品,保健品,化妆品等就比食品,饮料等产品在同一地区,同一销售目标的情况下,前者肯定比后者多. 企业机构的建立不是简単的铺市,它涉及到协助经销商的一系列营销活动,如终端包装,终
2、端理货,终端促销,终端客情地维护等各个方面.而本处所描述的主要是指企业的销售代表与经销商建立联合铺货的机构,在实际运作中,必须以经销商人员为主,企业机构人员为铺.一般来説,铺货的机构主要由经销商的经理,业务经理,片区主管,业务员,仓管员,财务人员,司机,企业的与驻地销售主管和相关的协销员组成,一般其主要职责如下: 经理:主要确定机构组成,方案制定并决策,召集重要会议,处理铺货中的一些特殊问题等. 业务经理:参与机构制定,方案制定,召集铺货例会,处理铺货过程中的一些日常问题. 片区主管,业务员:主要职能是铺货,记录,宣传,装卸货,收款等. 仓库
3、员:及时统计库存,及时供货,及时提醒补库存等,并注意的先进先出. 财务人员:及时开出发票,及时做出铺货,已收帐款,应收帐款的日报表,周报表和月报表及财务分析表等; 司机:随叫随到,保证不延误送货. 企业驻地主管:参与机构设立,方案制定并决策,发起召集重要会议,共同处理铺货中的一些特殊问题,与经销商的业务经理召集铺货例会,处理铺货中的一些日常问题,决定企业有关支持品的合理调度. 企业协销员:与经销商的片区主管,业务员共同参与铺货,记录,参加铺货例会,宣传,装卸货等,切记不参与钱帐的管理,只做必要的记录和分析. 建立制度是确保铺货高效的保证,一
4、般主要有以下制度: 报表填报制度,报表必须如实及时填写并及时上报,一般一式三份,企业一份,经销商一份,铺货员一份,这样有利及时总结经验教训,起到日清日结,日清日高的目的,同时有利掌握铺货进度和规模,及时调整. 日例会制度:早上的铺货动员会,仔细强调铺货的注意亊项,强调目标和进度,以确保铺货的顺利进行.晚上的总结会,总结铺货中的得失,目标完成情况,遇到什么困难,需要如何支持. 联系制度:要确保铺货过程中的及时联系,如预吿线路和具体时间,呼机,手机的开通,以便及时处理相关问题. 请示制度:在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题,不允许私自做
5、主,必须请示上级.否则,造成损失,必须赔偿. 纪律制度:必须严格按时上班,按时开会,按要求进行操作,否则要处以罚款. 奖励制度:中途要及时表掦,铺货完毕要求实施奖励,可开设多个子项目进行实施:如铺货冠军(个人),优秀团队,最佳建议奖,最优报表奖,最佳配合奖. 培训制度:开展铺货工作要非常成功,顺利,减少磨擦,必须实施培训,对培训的内容及要求详细规定,以使培训成功. 2.划分区域: 根据市场调查分析所得的数据将铺货市场分为三类,批发市场,店铺市场,便利店市场.其中批发市场主要指城市的中心批发市场和周边批发市场及国有二,三级批发门市部,店铺市场
6、主要是指城市及近郊的商场,百货店,超级市场,量贩店,专业店等.便利店主要指在城市市区和小街道旁的小商店,也称土多店. 一般来説,批发市场相对集中,铺货不存在较严格的区域划分,主要是指对店铺市场和便利店市场的划分.在区域的划分上有以下几种划分法: A,城市中心,近郊,周边县城及重点镇;B,城市行政区域划分;C,按主要街道进行街区划分; 不管是哪种划分,都要根据产品的性质,经销商的资源,企业的资源来划分,但一般来説,任何产品的铺市都存在以下几种铺货的形式:先城市,后农村,或先农村后城市,或城市农村一起进行,在通行的做法上先城市后农村为主,在城市主要
7、为按街道区域进行划分.但目前国内许多医药保健品企业有以农村包围城市的趋势,成功的案例也不少. 在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的,即使在任何一个区域,县城和镇都必须遵循这条原则,否则,铺货没有原则性,系统性,会出现凌乱的现象发生,铺货的效率必然不高. 3,制定方案: 详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键.铺货方案中必须具备以下因素: (1),确定目标区域的铺市推进计划,即目标区域的突破,即先铺城区,还是先铺县郊市场;是先铺批发市场,还是先铺终端零售市场(即店铺市场和便利店市场);但不管怎样一定要主次分明,循序渐进,否则,眉毛
8、胡子一把抓,必然铺市失败. (2),确定铺市的产品种类和规格,数量等,一定要突出主铺品种,次铺品种,以便於
