终端陈列——用产品吸引顾客.doc

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1、终端陈列——用产品吸引顾客　　去逛手机商场，总是喜欢看柜台位置和柜台陈列，时间久了渐渐发现，在终端用产品吸引顾客，比平时讲的终端拦截要更有效果；在柜台里，手机价格陈列的顺序，更是可以影响到这节柜台销售平均价。　　商场里，形象最好的位置，很多时候是被一些比较“大牌”的手机厂家获得。所以，有时候业务或者促销员在讲销量不好的理由时，也会讲到“位置不好，留不住顾客”之类的话。其实，我们可以说商场里，没有绝对的“好”位置，往往第一注目率的柜台和成交率最高的柜台，是不在同一个位置的。第一注目率，是我们无法改变的，那就利用我们的智慧，做好终端陈列，创造成交率最高的柜台

2、吧。　　现在很多商场里，都有手机厂家的专柜，目的都是为了传播厂家的广告信息，但很多商场里的这些“厂家广告”是不能有效传递的。原因之一是因为周围有太多这样的广告信息了，顾客在刚走进商场的时候可能会注意这是哪个厂家的柜台，但看的多了，也就烦了，只看手机就可以了，至于柜台，是谁的都不重要了。并且现在很多商场的柜台布置，布置的比较好的有“品”字形和圆弧形两种布置，比较差的则是像排麻将一样，排成两排。厂家的柜台布置呢，有的是按照厂家规定布置，但有的也是简简单单的排列。顾客看到这样的柜台布置，肯定没有什么感觉，更不要说购买了。如果想让顾客在这么多的柜台中对这一节或者

3、几节柜台保持“兴趣”，一定要做到柜台的差异化布置。　　布置差异化的柜台，目的是让顾客眼前一亮，看过那么多相似的布置之后，有一种“新鲜”的感觉。我在商场曾经看到过布置的效果很不错的差异化柜台：　　（1．）在湖南出差的时候，去一个商场，看到某个厂家的一款手机被放在一个工艺品“沙发”上面，而且是两个颜色一高一低的放置，和“沙发”本身的颜色搭配的也非常好，问导购，是厂家下发的“沙发”托架吗？答曰：是该厂家负责这个商场的业务自己买的，自从把手机放在“沙发”上，看这款手机的顾客越来越多，销量是以前的两倍还要多。　　（2．）去烟台出差，看到一个好几个品牌共用的柜台，有

4、一个样子普通、价位中等的直板手机虽然摆放的位置不是很好，但在这款手机的周围，有四根不同颜色的铅笔把它和周围的手机区分开，成为这节柜台第一注目率的手机；而另一款折叠手机，虽然样子不错、价位和这款差不多，并放在柜台的中间位置，但看起来却一定都不突出。中午和几个休息的店员在休息室聊天说，某品牌的**型号在你们商场一定卖的非常好，她们几个都很非常吃惊我怎么知道的。　　从这两个例子，就可以看出，差异化的布置，对于销量的提升，是很有帮助的，有时候，不一定非要布置一节柜台，一款手机，也是可以布置出差异化的效果的。　　我们再来说说终端价格的陈列。经常听导购说价格太高不好

5、卖，也经常听顾客说现在手机是越来越便宜了，想买个价格高的都找不到。出现这样的现象，还是终端陈列出了问题。在厂家的专柜，如果导购能够按照厂家的要求布置，一般不会有什么大问题，问题就是很多导购，都是按照自己的想法在布置柜台；对于商场的店员来说，不属于任何厂家，更是按自己的想法布置了。于是乎，在一些商场就出现了这样的现象：特价机全都集中在一个柜台里，高价位的全在一个柜台里，甚至有的商场滑盖机全在一个柜台里，彩色手机全在一个柜台里。　　问导购为什么要这样布置，答曰：方便拿机器顾客挑选。原来导购是这样理解顾客的：买低价位的手机，是不会看高价位手机的；买滑盖手机的顾

6、客，是不会看其他外观手机的；同理，买彩机的女性，是不看黑白色手机的。我可以理解导购没有学过行为经济学，不知道“中杯理论”，但把所有的彩色手机，都集中在一个专柜，就算这款手机在漂亮，也显示不出来了。顾客看了十几款低价位的手机，自然就认为手机太便宜了，而且还会认为买高价位的没有必要了。第1页第2页