经理不坏，市场不爱.doc

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1、经理不坏，市场不爱　　　　苦逼的市场　　经理不坏，市场不爱　　　　苦逼的市场　　　　即使在上任前已经做好了打“持久战”的心理准备，但新任区域经理李强还是没想到，自己接手的这个市场会这么虐心。　　李强早就知道，前几年，这个市场的窜货成了气候，价格不停地被击穿，公司的客户换了一茬又一茬。但从一年前开始，这个市场仿佛修成了正果，不仅窜货销声匿迹了，而且从公司内刊上看到的是，客户老赵正甩开膀子，撒欢儿开拓市场呢！　　老赵在报道中信誓旦旦地说，“现在，窜货被摁住了，只要假以时日，这又是一个能多打粮食的地方！”　　李强上任之后，才发现这个市场还是老样子，甚至窜货猖獗到老赵对门的超市都铺着别人的货！　　李强

2、很生气，但老赵很淡定：“市场先繁荣后治理嘛！窜货不也增加了你们产品的铺市？我不急，你急什么！何况，每月的任务我都给你完成不就得了！”　　借着酒酣面热，老赵才不经意地和李强提起：这个市场做得稀烂，没人接手，公司老板没有办法，七拐八弯地托朋友，才找到了他。他和老板有个约定，凭借多年来积攒下来的关系，用“团购”的办法，逐步打开市场。　　李强想，这大概是老赵披着老板的虎皮，在狐假虎威吧，因为按照这个方案，只做“团购”，放弃流通渠道，意味着公司的命脉被老赵死死掐着，只能听任老赵摆布。所以，李强判断，即使老板允诺了某些东西，也应该只是权宜之计，老板肯定不会长时间容忍这样的客户。　　但西天路上的妖精，谁知道

3、是不是某位神仙的坐骑？李强初来乍到，老赵一向我行我素，最震惊李强的是，有时他要不下来的费用，老赵却能轻松搞定！　　问题是，老赵热衷做团购，其他渠道自然就弱了，这和企业的终端建设战略有着不可调和的冲突。　　听凭老赵绑架下去，这个市场注定只会更烂！最重要的是，这样“混”下去，业务团队根本就没有升迁的希望，不能给兄弟们创造成长的机会，带头大哥怎能带好小弟？　　所以，李强没少想办法。　　　　起初是“绥靖”政策：　　由公司出面招聘终端业务人员，搞预售制，跑订单，老赵只管送货就行了，而且老赵的人员、车辆费用，公司承担大头。　　但老赵说，当个累死累活的装卸工，刨掉人吃马嚼的费用，剩不下几个子儿，远不如团购收

4、入、利润有保障。　　　　随后是“指导”政策：　　重新梳理产品线，引入几款高端产品，让老赵分开运营，高端产品做团购，这样利润不是更高吗？产品组合有优势，自然能把窜货者挤出去。“团购搞高端，市场铺低端”，不是破局的好办法吗？　　但老赵说，这个市场有远近闻名的物流中心，加上这个地方消费力有限，批发市场占主体，窜货堵是堵不住的，那些批发商有的是办法，从我这搞不到货，难保不从其他地方弄到货！因此，我和他们分开渠道搞，不也挺好吗？　　　　最后，李强搞出“联销”模式：　　收编有影响的批发商，搞以老赵为主体的联合经贸公司，大家出钱换股份，制定统一零售价格，享受厂家一视同仁的“国民待遇”，统一分红。　　制约条件

5、是，根据出钱的多少，在经贸公司账户上按比例留存准备金，如果自己或下属网络窜货，依据公司章程约定的有关窜货的惩罚条款执行。　　按照李强的想法，把有可能窜货的批发商尽可能网罗进来，不就是对窜货的釜底抽薪吗？　　起初老赵很赞成，但事到临头，他又变卦了，认为这太麻烦了，原因是凭借自己的关系，搞搞团购，再要点费用，钱没少赚。所以不玩了。　　兜了几个圈，老赵还是我行我素，油盐不进。　　　　“阴招”奏效　　　　既然软的不行，那就来硬的。　　李强首先想到的是“换人”，可接洽了几家，却没人愿意做！纳了闷了，这个市场缺了老赵还真就不转了。　　随后，李强想直营，可公司也不愿承担风险。上头说，“要高效利用社会资源，合

6、理规避运营风险”！　　最后的解决措施是，李强私下用其他批发商的名义，向公司举报老赵。说老赵狐假虎威，扯着老板的虎皮，用团购的名义，从公司低价进货，最终大多数又回流到窜货渠道上。这样的客户就是公司的毒瘤。第1页第2页