电话营销中的误区.doc

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1、电话营销中的误区电话营销中的误区　　以下是笔者总结出来的电话营销中的一些常见误区。　　误区之一：找不到负责人，“主动”留自己的联系方式　　电话营销过程中，我们经常会碰见找不到具体负责人、或者负责人不在的情况。这个时候，有些电话营销人员就会非常“主动”的给接电话的人员留下自己的联系方式，包括自己的姓名、手机、座机、公司名称、公司网址等，并“请”对方将自己的联系方式转告给他们的具体负责人。　　电话营销人员的出发点是好的；但是从实践来看，纯粹是“自做多情”。道理很简单，换位思考一下，如果我们是那个接电话的下属，我们接到

2、了一个陌生的“拉广告”的电话，我们难道会傻兮兮的将这个“拉广告”的人的联系方式“老老实实”、“原原本本”告之自己的上级吗？那不纯粹是自找苦吃，被上级领导痛斥吗？同理，上级领导（具体负责人）会轻易听信一个从未谋面、从未联系过的人的话吗？而且，自己还是“买方”，自己还要主动给“卖方”去电话，这可能吗？　　所以，碰见找不到具体负责人时，我们该做的是：请教接电话的人员，询问具体负责人姓什么？怎么称呼（什么职位）？大概什么时候在公司？他的电话是多少？一般来说，接电话的人会对前三个问题给予明确的答复，最后一个问题（电话）则可

3、能不会给予答复。但是，通过这种电话交流，基本上我们也了解了很多重要信息，下次打电话，就是“熟门熟路”了。　　误区之二：盲目相信代理商的话　　很多电话营销企业，也有自己的代理商渠道，还有很多“中介”、“中间人”，我们暂且统一称之为代理商。很多电话营销人员很容易陷入这样一个误区：盲目相信代理商的话！　　我们经常会碰到这样的代理商：代理商手头有个客户，立即催命式的让营销人员给予价格、政策、方案、产品等各个方面支持，并且要求是“立即做好”、“客户催得很急”、“客户马上就要决定购买了”……　　我们的电话营销人员以为自己捡了

4、个“大便宜”，马上就能签定一个单子了，所以也就放下手头的其他重要工作，全力以赴做这个代理商的“后勤保障工作”。等到电话营销人员忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商联系的客户就变成了“遥遥无期”、“空中搂阁”。营销人员再问代理商，代理商就以“客户那边没有消息”为由进行推托，甚至都懒得接电话了。　　营销人员的时间全部白白浪费掉了，而且还连带影响到营销人员联系的其他重点客户。　　笔者也曾吃过多次的这种亏。后来终于“醒悟”过来，对待代理商的话，我们从此只相信1%，我们对代理商，仅仅是把他当成一个非常普通的客户，不需

5、要急噪，也不需要多投入。这种做法，帮助我们节省了大量宝贵的时间，能够更好的抓住和把握那些真正优质的客户，而不是代理商嘴里说的“虚无缥缈”的“优质客户”。　　误区之三：来公司实地考察的客户基本上不可信　　电话营销过程中，一些客户、包括本地和异地的客户，都提出想到公司来实地考察，避免上当受骗。当客户提出这种需求时，我们往往都表示赞同，欢迎客户来公司实地考察。　　事实上，大多数提出要来公司实地考察的客户，最终并没有来公司考察；而且这其中很多人，最终还选择了购买公司的产品。　　但是，也有那么一部分客户，选择了来公司实地考

6、察。　　笔者发现一个非常奇怪的现象：　　凡是来公司实地考察过的客户，最终都没有选择购买公司的产品！　　也就是说，来公司实地考察的客户基本上不可信！　　问题出在哪里呢？问题并不出在公司方面，因为公司实力很不错，产品、技术、销售都足以让客户信服；问题反而是出在客户身上，因为客户实地考察了公司后，认为公司实力雄厚，产品、技术过硬，结果客户不着急了，就要根据自己的进度来选择什么时候购买产品。而且，还有那么一些客户，来公司考察前，实际上根本就没有想过近期购买产品，仅仅是抱着一个了解市场和行情的目的来公司看看。第1页第2页