新时代下区域经理的五重职能.doc

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1、新时代下区域经理的五重职能新时代下区域经理的五重职能　　某日遇到一位近40岁“高龄”的区域经理，与一批年轻的“80后”业务经理们大谈其年轻时候的业务经历，听其滔滔不绝、连绵不断，年轻时的经历今朝看来何其辉煌，按理他这个阶段应该已经应该是自主创业，或早早被提为职业经理了，而不应该还在跟这些20来岁年轻业务经理们大谈往昔风流。　　听罢反思，其实留给今天的中国销售界，这却是个悲哀的故事。这个年龄段还在江湖漂泊，事业尚无成就。　　遥想上世纪90年代末到新世纪初，这个阶段是中国经济蓬勃发展的时候，还处在买方市场，由于得天

2、独厚的地理优势以及对港澳台及海外华人资本的吸收，广东省在这段时期的营销走在全国前列，那个时候就已经诞生了业务员，联系全国市场销售与管理，也就是今天的区域经理（办事处经理）。　　此时期的业务模式即是单纯的买卖关系，厂家几乎不愁销路，只需要维持好厂商关系即可，市场上便出现了“酒量代表销量”一说，国人谈成业务是在酒桌上，西方人是在安静的西餐厅。曾几何时，喝酒厉害者，销量在全公司就是最高的。　　21世纪的中国市场，业务模式已经发生翻天覆地变化，市场的变化已经对区域经理（业务人员）的能力提出了更高要求，具体概括下来，不外

3、乎如下五种职能，具备这五项职能者才能在市场上大受欢迎。　　1、优秀的直销员（导购），一直以来，区域经理都被误认为是单纯联系厂商之间的纽带，而无法承担其他职能，但是桥梁作用早已不能满足新时期市场的需求。要成为合格的业务人员，首先区域经理自身要成为优秀的导购，自己能卖货，能够将公司产品不仅仅卖给经销商，还能直销给消费者，这样既能体现出自身的专业，也能极大获得经销商认可。经销商认为区域经理只会下任务，但从不为经销商想想如何达成业绩，优秀的区域经理一定是身体力行，将源头疏通，经销渠道自然顺畅。　　2、区域管理及执行者。

4、区域管理者职能包括：管理经销商库存、销售渠道、店面终端形象维护、终端培训、店面管理、区域间的沟通等等，其涉及范围之广，难度之大，对区域经理能力提出极高要求。　　厂家在对区域的管理中，大部分工作量是依托区域经理这个关键职能完成的，厂家下达各种各样的表格、任务分解、终端活动方案等等，寄希望于区域经理快速执行，并且通过执行力达到公司预期目标。　　3、区域市场模式的挖掘与模式推广。区域经理不仅需要解决一个区域市场的难题，还要善于运用先进的营销思路和方法来使整个区域市场达成业绩。所谓营销战略，无非是要找到好的方法，让区域

5、市场整个经销商都提升起来，独挡一面。　　一支独秀不艳丽，万紫千红才是春。80/20法则告诉我们，一个品牌在市场中，仅有20%的经销商是非常优秀合格的，能够积极配合厂家，较出色的完成任务，而80%怎么办？他们的潜能还远远没有发挥出来。成功的经销商身上和区域市场的运营管理一定有其特色而鲜明的成长方法，这就是模式，毛主席告诉我们：星星之火可以燎原，一个模式的成功、反复的复制并推广，可以带领一个品牌走向成功。这是先辈告诉我们的精华思想，区域经理需要将优秀的市场成长模式和方法挖掘出来，并且带领全省（区域）的经销商现场进行

6、观摩分享，就能让后进的经销商找到自身的不足，从而修正自己，并快速付诸行动。　　优秀的经销商的榜样力量是无穷的，区域经理要将榜样放大化，以激励其他经销商，榜样成功的模式只有复制到每个经销商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。　　4、培训师。传统的区域经理的工作方法是一味的下任务，到月底看到业绩还没有达成，打个电话给经销商，协助打款完成任务。表面上看也是完成任务，但这种任务达成并不能真实反应销售终端。区域经理应当除了身体力行协助经销商出货卖货，同时要教会经销商如何卖货，授人以鱼不如授人以渔。第1页第2页