新型经销商应有的觉悟经.doc

《新型经销商应有的觉悟经.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、新型经销商应有的觉悟经　　快速消费品经销商，在当今已经早已基本告别了“坐商”的时代，大多都在运用车销或预售来做市场精耕和“主动”去做营销。越是大的品牌越做的倍加精细，预售和高频率的回访基本是终端人员都是在做的工作。一定程度是厂方的规范指引，更多的也是新形势下新型经销商们的认知和认同，配合着厂方去执行和摸索着新的竞争方式，加入大的潮流中来。当然还有很多经历过“坐商”“大流通”“批发业”的老经销商，很多随着年龄渐大，赚取的利润不对等，思想还未完全转型。不专心、不认同一些厂方的一些新的操作模式和方法，在勉为其难的“做”着，导致现在很多品牌的运作因为区域经销商的差异执行和打造

2、的市场效果也是差异很大。并不单单是厂方的策略有问题，很多新的方式方法不管用，很多情况是经销商没有真正做下去，很多经销商的思想意识没有真正的认同和推进。新型的经销商的思路本应该超越一些厂方的思路和格局，自己跑在前边，应该把握主动，认真的思考现状和及时的跟进市场，让自己跑的更猛点。　　案例回放：A市场的经销商吴总做快消品经销行业已经有8年之久，学历不高，但当年凭借着出色的胆量和闯尽头，曾做某知名品牌功能饮品产品区域经销的前几名，过去的抓住机遇，有分销甩货就可以很轻松的“数钱”。而随着现在品牌爆炸的时代，很多产品都在竞争，产品同质化严重，拼的是服务和利润。区域的市场竞品Q原

3、来和吴总经销商的产品不相上下，因为吴总的品牌资历久点，甚至比竞品销售还高一些。但是这一段时间市场悄悄的发生了变化，竞品Q的能见度增强了，很多吴总没做的店，Q产品都出现在了货架上，而且甚至到一线村级重点店都开始销售，并且出现动销，农村市场出现了“破冰”之势。鉴于此种情况。厂方需要吴总增加人员做深度分销，增加车辆做细市场提高服务效率和物流水平，要求业务人员5天一回放的高频次拜访客户，加深客情和服务质量等一些终端维护思路。吴总虽然看到了竞品的进攻进程，但是还是不以为然，顽固的认为很多不起眼的小店还有村级店，以目前的消费水平，他们消费不起，不会产生销售，最多就是形象好看点，至

4、于村级形象店，物流费用太高，乡镇的做细需要增加人员开支和增加车辆，前程未卜，投资太大，观望的态度很明显。因此让吴总口服心不服，表面是答应配合好好做，实际执行大打折扣。有些业务人员还是用，一个人负责4、5个乡镇，一个乡镇只做出量的大店，拜访频率没有规律性，由于车辆有限，送货也不是很及时，而同行的主要竞争对手，早已进行了深度分销，强化能销售产品的网点，加强业务员的拜访频率要求，增加车辆配合跟进，销售翻了翻，人员的增加和深度分销的投资成本换回来了利润的高增长和市场的强劲，不到一年的时间很快由市场份额30%跃居60%，市场表现几乎由三国鼎立的局面向一枝独秀转变。然而吴总却慢慢

5、感到压力，销售额的减少，利润的减少，任务的压力接踵而来。市场品牌力越来越低，调退货也异常多了。　　这个案例中的吴总的结果也是不言而喻的，吴总的固步自封和不走市场，不了解终端的自己的判断，有时候会伤害自己。现在的乡镇市场和农村市场的消费者“赶潮流”跟随心态很明显，他们的年轻群体的购买力已经很强，并不能用老眼光来看待铺市的情况，过年过节的送礼，很多乡镇农村市场基本不会选购低端产品，相反会选择电视上广告，或是市场上销售较多的产品作为跟随，一时为了面子好看，而是消费习惯向品牌产品转变的观念在改变。另外吴总竞品的攻势在前期市场导入期可能会受到暂时的“阵痛”，出现不动销、动销慢，

6、但随着逐步根据网点群体分布特征，对产品品类的正确选择和数量的控制，以至于铺市广告的宣传，不断的优化渠道，定位渠道特点，深度分销产生连带的销售辐射能力，会慢慢打造出良好的销售氛围和对产品的新的认识，快节奏的生活方式是趋势，随机性购买，多渠道购买是以后消费者的购买方式的转变，知名品牌的正确选品类和深度分销，最终会销售和品牌双丰收。第1页第2页第3页