提高企业销售培训的有效性(下).doc

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提高企业销售培训的有效性(下) 提高企业销售培训的有效性(下) 　　销售培训的解决方案：应用心理学“此时此地”的技巧　　在明晰了上述培训中的困境中，作为销售培训导师的我们又能如何提高销售培训的有效性？在这儿，有一个坏消息和一个好消息和大家分享。　　坏消息是：也许我们永远无法找到一个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀。任何的销售技巧的提升，都是概率的提升。　　好消息是：即使我们不能做到百分之一百的处理掉学员的困惑/问题/困难，但是我们总可以找到提高学员能力的途径。　　心理学中的完形（又称格式塔疗法）向我们提供了可借鉴的工具：此时此地。它意味着：培训导师不把学员提供的资讯当成唯一的真相。他必须将焦点从不在场的、虚拟的“客户”身上转移开，完全地锁定在学员身上。培训通过观察——包括导师和其他学员的观察，向学员提供一面镜子。这面镜子必须照见学员可能不自觉、但又对他的行为成果产生深度影响的行为模式、思维模式。通过照镜子，学员得到一窥真实自己的机会，从而拥有重新选择是否要改变行为的机会，选择是否还要继续过去的无效行为的机会。　　关注的对象是学员而不是想象中的客户　　一些传统的销售培训会将焦点锁定在虚拟中的客户身上。销售团队会在一起探讨：我们遇到了什么样的客户，他们的特点是什么，我是如何应对的，方法是否有效。不可否认，这样的探讨对于销售人员（尤其是刚入行的销售人员）的业绩提升将起到一定的作用。可就像我们在上文中所提到的“致命的吸引力”一样，每个销售人员所“创造”、“吸引”到的问题往往不同的。而即使是相同的解决方案——包括一模一样的行动，所产生的结果也可能是截然不同的。　　与想象中的客户角斗，就像唐吉科德将风车作为想象中的敌人来作战一样。所以，我们必须将这部分力量收回来，重新放在可以改变的部分：在场的销售人员身上。　　关注的是销售人员的内心解读，而不是硬件　　有时候，一场销售培训往往就成了销售人员的诉苦大会：产品硬件质量不过关、价格过高/过低、外形不够时尚/过于时尚、售后服务网点有限……　　当人们进入到为自己的行为辩护时，成功的可能性就被埋没掉了。销售培训无法对企业产品、服务质量进行立刻的改进，它最大的功能也就是在课后将学员反馈回来的市场信息再反馈回企业。值得注意的是：这些信息还极有可能是失真、扭曲的信息。　　所以，我们必须快速放弃掉培训所无法解决的困难，掉过头来看看销售培训真正能为学员提供一些 什么样的提升。只需要稍微思考一下，我们就会发现销售人员才是我们真正能改变的对象。他们是如何解读客户所给出的信号？当半杯水放到他们手上时，他们会认为这是半满还是半空？当客户拒绝时，他们认为这是成交的信号还是失败的前奏？　　通过横向的提问，让学员自己探索答案　　竖向的提问意味着关注事件的过程。而横向的提问则关注内在解读。　　让我们回到开篇所遇到的情境：学员说客户说皮包太重，所以没有成交。　　通过这个案例，我们来看看两种提问方式和所取得的效果的不同。　　竖向的提问关注的是事件的发展经过。也许我们会问：“你是怎样回答客户这个问题的？”“客户对你的回答满意吗？”“他既然满意，怎么又没购买呢？”“你后来还遇到过这些问题或者类似的问题吗？”这样的提问方式并不能启迪学员留意到自己的盲点，找到新角度。他们会按照自己的思维方式对已经发生的事件再重演一遍，然后执著的认为：我的方法是对的。当销售培训进入到对与错的对峙时，往往引发对立与防御。两者都不利于销售人员启动内在的创造性思维去寻找“有效的”方法。而在销售过程中，有效果永远比正确来的更重要。　　在此，我分享自己的处理方案：横向提问，以作引玉之砖。第1页第2页第3页