持续销售的关键——掌控力.doc

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1、持续销售的关键——掌控力持续销售的关键——掌控力　　现在企业常感叹经营辛苦，销售困难，其中两个主要原因就是消费者难留，客户难抓，大多数企业的顾客或客户的忠诚度都很低。导致这一现象的症结所在就是对两者缺乏有效的掌控。因此，掌控力就是当下企业经营销售时该掌握的一种市场竞争能力。　　经营中，企业首先考虑的是如何创建一个优秀的产品，当确定了产品，接下来寻找客户、经销商时又是困难重重，好容易说动了客户与经销商，把产品放下去了，企业欣喜非常地忙着加大生产，摆庆功宴，可是问题又来了——客户或经销商进货慢慢减少或停止进货

2、，甚至一些商品开始回流。这种情况目前在企业中非常普遍，原因主要出自两方面——客户或经销商看好的产品可最终消费者不认可，销售遇阻；或是销售不错，客户或经销商实力增强后，回头挟制企业。此时企业大多是增加支持，降低价格等，再不行就放弃经销商或客户，另行开发。但是，过不了多久，这样的情况又发生了。如此往复，企业的精力与财力消耗很多，拖入了产品销售不温不火的尴尬境地。其实本质原因就是对顾客与客户的掌控不利。　　顾客需求掌控不利　　造成商品无法有效流转的一个很重要的因素，也是大多数企业容易忽视的，就是陷入了把产品从自

3、家仓库拉出去就算销售的误区，因此，满足客户或下游渠道商的需求，使其满意而大量进货则成了企业的主要营销工作。而事实却是，大量的货物销售出去，卖给了客户或经销商，可商品的流转并未结束，除直接消费的客户外，大部分客户购买了商品后是要组合、加值后再流转的。如建筑商购买了防盗门是要装在房屋内，使用者是购买房屋的消费者，而非建筑商客户；购买电脑芯片的企业也是把芯片装到电脑上，商品最终的使用者是购买电脑的消费者，而非电脑制造商。经销商则更只是商品的中转站，收取传递费用的传递者。　　什么才是产品的真正销售呢？就是一个产品

4、停止流转的时候。比如，你销售的是一款作为礼品的手表，那么最终的产品拥有和使用者既不是经销商也不是购买者，而是礼物的最终赠与者。能够生产一款礼品接收者喜欢的产品，自然消费者愿意购买，渠道商赚钱，厂家也能顺利出货。因此，对商品最终消费者的需求掌控就显得尤为重要。注意到这个问题后，仔细观察会发现我们虽然常讲满足顾客需求，但是却往往在商品从厂家到消费者的这个传递过程中受到客户或经销商的影响，有意无意间忽视了最终使用者的需求，而侧重于满足商品传递者的需求。离最终消费者越远的上游企业，越是容易发生这种情况。　　这个道

5、理很浅显，但是大家却常常陷入这个误区当中。导致了商品虽然经销商看好，客户看好，得以大量出货，当厂家与经销商或客户都满怀信心的时候，却发现商品无法有效的继续传递，向下流转。　　很多B2B企业甚至认为，就应该把精力放在如何满足客户的需求上，因为他们认为，自己离最终消费者很远，最终消费者也无法为企业产生直接收益，而购买企业商品，付出真金白银的是这些客户，因此企业都着力于满足客户的各种需求，使其能多进货。但是，客户与经销商相较起该项商品的生产者而言，对产品掌握的专业程度相差很多，因此对于消费者对于此项产品需求的把

6、握并不一定真的符合消费者的需要，他们多是从自己的角度与思维出发，提出建议，而他们的建议却并不一定能带来真正的销售。　　请所有销售企业注意一个问题：无论你身处产业链中的哪一个环节，离消费者有多远，都不要忽视最终消费者的态度，因为他们的态度会影响与改变整条产业链中的任何一个企业。　　客户掌控不利　　前面提到的是产品滞销的困局，反之，如果企业仅仅抓住了消费者的需求，使产品畅销，却对客户或经销商缺乏掌控的话，渠道商或下游厂商客户却可能依靠企业好的产品获得了大量市场后，有了谈判的筹码，开始反过头来挟制企业，对企业施

7、压——要求降低供货价格，提供更大的支持等，否则客户转换合作商，渠道商改卖竞争对手的产品等，同样导致商品无法持续旺销。零售业的沃尔玛、国美，制造业的长虹、联想等均属此类下克上的企业。这些企业都是把产业链上下游的合作者融入到他们经营中的一个部分，即整合了整条产业链。受牵制的企业则被动的去顺应客户，自己慢慢失去了主导权与战略方向，很多中小企业在这一过程中不仅慢慢失去了话语权，甚至在逐步迷失自我，成为客户的一个棋子，当被客户抛弃时，自身将很难独立生存或融入其他产业链中。第1页第2页第3页第4页