成交必备的12个销售技巧.doc

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1、成交必备的12个销售技巧　　营销已经逐渐演变成一种艺术，各行各业都在用各种方式不断的销售着自己的产品，对于销售人员来说营销的技巧和话术是成交的必备的策略，下面小编收集了12个销售技巧。　　只有客户和你成交成为唯一的选择，才可能保证交易的成功。　　从马斯洛的需求理论来说，人的需求分为：生理、安全、社交、自尊、自我实现，很多人谈营销，都会说到三个字：需求点。　　难道你满足这些需求，就意味着成交量100%呢？当然不全是。　　近日，媒体对莆田系医院进行了资产大起底，我们先来看这段新闻摘要：　　……不外是“恐惧消费”。“再不治就要转癌症了！”这句话可谓“莆田系”的“

2、名言”。　　我们在道德上谴责莆田系的同时，也来思考下：　　媒体对莆田系医院盈利模式的解释全对吗，真的只是运用到恐吓营销一种嘛？显然不是！　　从营销的角度说，如果按高频使用的策略来归纳的话，多达十多种，包括情感营销、口碑营销、恐吓营销、体验营销、植入营销、事件营销、饥饿营销、比附营销、会员营销、痛点营销、整合营销等。每个产品营销推广都会用上2到3种策略以达到最终的成交目的。　　好了，现在先上总结的营销策略干货吧！　　情感营销　　案例：国外某旅行社有一个不成文的规定：导游对入团旅客每天给予3个拥抱，并用“亲爱的”称呼对方。　　点评：拥抱可以简单、直接地表达人与

3、人之间最真的关爱，每天3个拥抱更能消除导游和旅客之间的陌生感，和顾客成为朋友，也是回头消费的关键。　　口碑营销　　案例：某蛋糕房为了推广蓝莓芝士蛋糕，策划了一起“DIY免费蛋糕。”的活动：每天提供DIY免费蛋糕的机会给当天过生日的小朋友，名额3个。　　点评：小朋友会在其他小朋友中炫耀自己不一样的生日礼物，自然会给蛋糕起到宣传推广。口碑营销的关键在于人与人之间的互动，达到口口相传的效果。上段的旅行社的例子同样也运用到了此策略。　　恐吓营销　　案例：莆田系医院的“再不治就要转癌症了！”就是抓住患者怕死的心理进行营销。　　点评：抓住消费者的恐惧心理，打安全、健康

4、牌。但是我们也应明白恐吓营销过度滥用，夸大事实或者伪造事实，带来产品销量的飙升的同时，也可能引火烧身，比如莆田系帝国的彻底瓦解就是很好的例子。　　体验营销　　案例：从一米长的壶嘴里倒沸水出来冲茶！这是成都某一高档茶楼为吸引顾客推出的长嘴壶冲茶方式。　　点评：冲茶方式和高超的茶艺表演结合在一起，这里不是茶楼而是剧场，消费的不是茶水，而是愉悦的心情，我们的目的是增加产品的“体验”度，促使盈利最大化。　　植入营销　　案例：香飘飘奶茶将品牌植入《欢乐颂》的电梯场景，代言人钟汉良的海报更是多情节地反复出现。　　点评：将品牌很和谐地融入电影、电视剧场景中，起到宣传推广

5、的效果。　　事件营销　　案例：5月，金六福酒业策划的“八旬老人拍梦幻婚纱照”引起全民感动，还获得李冰冰的点赞转发。　　点评：事件营销就是制造新闻，传播新闻，从而达到广告的效果。　　饥饿营销　　案例：士力架新推出一种“饥饿算法”，通过实时分析网民的情绪，并实时调整价格，调整次数一天多达140次！　　点评：士力架价格的实时浮动，给大众造成了一种“占便宜要及时”的假象，从而刺激消费，赚取更高的利润。　　比附营销　　案例：潘长江有句小品台词：“别看我个子矮，历史上很多大人物都不高嘛，你看希特勒、拿破仑、潘长江……”　　点评：潘长江把自己和伟人放在一起，得到了笑果，

6、攀附大腕品牌，借名、借势，巧借东风获得自己的知名度。　　会员营销　　让顾客办会员卡绑定客人，再通过一系列的优惠政策促使后续消费，在此不详举例。　　痛点营销　　案例：某房地产楼盘的推广语：“有情人终成房奴，有房人终成眷属”。　　点评：这则广告的潜台词就是赶紧凑钱买房，不然就只有分手，这些都是抓住了某些受众的痛处。让消费者感到不购买你的产品和服务就会有种“痛”。　　第1页第2页下一页最末页