怎样把握大客户的需求.doc

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1、怎样把握大客户的需求怎样把握大客户的需求　　在广告公司，对策划师来说，把握客户需求，是成功策划的最关键因素。只有把握了客户的需求，才能有针对性地提出或指导团队提出解决方案。特别在广告界逢稿必比的今天，谁把握好了客户的需求，谁就有可能在比稿中胜出，而把握失误的广告或策划公司，则会因判断失误而导致方向性错误，调研、文案、设计部门的功夫白费不说，留下的是更多的遗憾。那么，怎么才能准确把握客户需求呢？这里提供几个方法，供策划界的朋友借鉴。　　一、听　　为什么要倾听？　　戴尔•卡耐基说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有

2、急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。　　倾听可以带来诸多利益：　　1.倾听让客户感觉到你重视他，因而对你产生好感；　　2.倾听让你得到你想了解的信息，包括客户的基本情况，开展广告活动的目的、初步思路等；　　3.倾听还让你得到看似无用，实则极有价值的信息，作为判断客户需求的借鉴。　　怎么倾听？　　记笔记。要一边听，一边做好笔记，因为客户往往说得较快，这时候要专心地听，而笔记也要快，但不要那么整齐地去做笔记，因为客户不会等你记完了这一条再说下一条，他们一般是滔滔不绝地讲，那么你就要不断地记，等会后再整理。　　倾听时，要与客户进行有效的沟通，包括视觉沟通，

3、面部表情沟通。这都很重要。以前，一个客户对我们讲，一家广告公司在开会时，为了展现其专业性，每位与会者带了一本笔记本电脑，客户在讲话时，他们就底着头在笔记本电脑上敲字。客户对我说。他们对这种情况非常反感。　　倾听时，适时提问，但不要随便打断客户的话，这样做会引起客户极大的不满。　　二、问　　为什么要问？　　1、体现与客户的良性互动，沟通本来就是双向的，客户只是讲，而没有实际的回应，客户会觉得我们没有思路，没想法；　　2、客户没有完整地陈叙他们活动的目的、背景及思路；　　3、由于客户理解及个人业务能力等原因，叙述中有偏差或失真。因为我们面对的，往往不是客户的核心

4、人物，而是某部门的办事人员或主管，那么，指令传到他的手里面，许就有所失真了。　　4、因其它原因，客户有意误导，询问意在澄清；　　5、了解更多客户企业内部信息，市场面临问题等，这是问题的关键，有利于判断客户的真实需求（有时候，客户的需求是隐性的，尚未被发觉的）；　　6、尽量占有更多的信息。　　问什么？　　1.当以上问题客户没讲到或讲得不明确时，要就以上各个方面提行提问；　　2.提问的重点在于企业的状况和广告活动的目的，意在获得更多的信息；　　3.不妨问一下客户目前的思路，他们的打算，如果能得到这些信息，则对策划工作，是一个极大的帮助；　　4.进一步提问，如果能

5、问出客户目前预算，则是相当关键的问题，客户在问及这个敏感的问题时，一般都避而不答，或者说是看我们的策划方案而定。如果遇到这种情况，你不妨问一下预算的范围，让我们的策划更具有可参照性，这情况，你往往会有一个比较满意的答复，因为客户除了比稿之外，更多的是想获得一个较好的策划案，而不会太介意资料的保密。　　三、要　　为什么要？　　要占有更多的资料，就要主动地向客户索取，客户一般不会主动向你提供更多的东西，除非你主要动索取。而为了更多地了解客户和产品，你就必须得到比竞争对后更多的资料，以便会后有效地对资料进行消化。　　要什么？　　以下这些资料，能得到得就尽量得到：　

6、　1.客户接头人的名片或联系方式，得不到客户联系人的联系方式，尤其是手机号码，要获得订单是不可想象的；第1页第2页