工业品营销教练的服务对象.doc

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1、工业品营销教练的服务对象  企业家比运动员更难当。运动员的挑选,是有外在标准的,自己是不是那块料,不全凭一腔热血,会有专业人士帮你决策。而企业家呢,全是凭着创业的冲动,就一条路走到亮,或走到黑。况且,运动员只在自己职业状态巅峰阶段内,有计划、有准备、有训练地挑选赛事参与,而企业家呢,时时面临不确定的挑战,处处想好应对的方式,好似一盘永远下不完的棋,走对了棋只是赢得一丁点先机,而若走错了一步棋就会遭受长时间的折磨。叶敦明发现,企业家没有客观的挑选标准,没有专业的培训学院,也没有多少有效的服务机构,全天然成长、全天候作战,难怪

2、很多企业好苗子无法长大呢!  有技术含量的工业品企业,是创业企业的一个大类,尤其在IT软件、新材料、先进制造、新能源等领域,他们以技术为支点,去撬动相关行业与企业的高效增长,去找到自己创业的价值点与归宿地。高技术,好产品,热市场,良经营,这四个企业经营的关键词,之间的关联度有多高呢?高技术,是内向型的技术含金量,在技术圈子里是一个话题,只有成型为客户认可的新产品时,高技术才有可能与好产品合二为一。有了好产品,还需要定位、营销体系、销售策略等拉动,方可期待热市场的出现。而良性的持续化经营,除了战略对路、产品对味、市场对头之外

3、,还需要一只紧密团结的战斗组织,以及产业链和资本等外在推动力量。  企业是实业的主体,整合资源、高效产出,是己任。然而,初创期、高速增长期、经营波动期的企业家们,常常难以同时打赢内外部两场“战争”,特别是在缠人的营销巷战中,对于工业品企业而言,初创期、快速增长期与经营波动期,企业经营者出在最为。此时,若是能得到营销教练的点拨、指导与帮扶,那么企业的营销摸索与试错期就会大为缩短。叶敦明觉得,行在正路上的时间越多、越持久,企业的资源利用就会更为高效,市场机会的捕捉就会更为迅疾,而市场收获自然随之增长。  对于初创期的企业而言,

4、他们一般是排斥咨询顾问的,原因有二。第一,他们觉得自己的企业尚小,没有那么多难题,自己动手就能解决;第二,他们的战略很富有弹性,产品或市场的随机性很大,外人难以懂得他们的心思。那么,工业品营销教练能帮到哪种类型的创业期企业呢?首先,这个企业的掌舵人要有持续经营与行业领先的抱负;其次,这个企业的战略定位与商业模式有个性、经得起市场考验;最后,这个企业的团队是互补的、互促的。有了这三个企业内在特征,营销教练才有可能找到好苗子。  对于快速增长期的工业品企业而言,战略环境变化大、竞争对手反扑狠、产业链合作不通畅时,工业品营销教练

5、就有了用武之地。1)战略环境变化大,意味着企业的战略需要大幅调整,现有的运作不能停,新的战略需要同步构思与试行,外在的咨询力量就显得很重要。2)竞争对手反扑狠,导致企业既定的市场策略收到了极大的挑战,现有的路变得崎岖坎坷,要么修直,要么另建。3)产业链合作不顺畅时,企业资源容易豪赌于某一个局部,特别是那些看得见的终端或渠道。叶敦明认为,咨询服务,就是让同一个方向的不同企业形成资源互通互用的推手,将企业的小资源撬动关联的行业或产业链大资源,才是以小博大的企业经营之道。  而对于身处经营波动期的工业品企业来说,一切都仿佛回到多

6、年前,一切的奋斗都消失于不可掌控的红海里。战略势能过了保鲜期,经营团队流失过度,营销体系推倒重来,这三种境况可是让企业购折腾的了。工业品营销教练,最好先忘掉方法与工具,静下心来搞清楚企业的下一个目标与路径,抓大放小,拿出实业家的战略雄心与咨询师的谋划能力,才能成为企业家在困境时的战略推手。

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