客我双赢——沟通的目的.doc

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1、客我双赢——沟通的目的客我双赢——沟通的目的　　作为一名销售人员，你可能听说过“沟通的目标就是达成双赢”这样一种说法。这种创造性的沟通策略可以让你和客户在结束沟通时，都感觉自己赢得了沟通。而在与客户沟通活动中，只有在相互尊重、互惠互利的前提下，才能获得“双赢”的效果。　　【张超老师：一点通】　　沟通双方的有效沟通是建立在互惠互利基础上的，如果仅仅只考虑本方的利益而不考虑对方的利益，这样的沟通是很难取得效果的，这就是我们经常提到的“双赢”思想。特别是在与客户沟通的时候，沟通不好，会产生误解，造成障碍，从而失去很多的机会，造成一些遗憾。我们在惋惜沟通失败的

2、时候，更多的是在讲求技巧，以为方法适当，技巧不好会造成沟通不良。其实，更重要的是在于对沟通的理解，以及沟通时的态度。任何时候，任何事物的沟通，都是双方面的，是相互心与心的撞击，是相互的包容与接纳。否则，一厢情愿，将自己的意愿强加于人，强人所难的被动沟通，注定是要失败的。而在与客户沟通中，更应是相互尊重，互惠互利的前提下，才能达成。也只有这样，才会你有我有，你要我要，获得“双赢”的效果。　　【案例分析】　　有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。　　“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。　　

3、“什么？”　　“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”　　“钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！”　　“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱……”　　结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：“我们是为什么吵架啊？”　　“我忘了！”太太说。　　“我也忘了。”丈夫搔搔头，笑了起来：“啊！对了！是为了你要颗钻戒。”　　再说个相似的故事：　　有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生

4、日礼物了，好不好？”　　“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”　　“明年就不要送了。”丈夫眼睛睁得更大了。　　“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一颗小钻戒……”　　结果，你们猜怎么样？生日那天，她还是得到了礼物——得到了一颗钻戒。　　当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。　　接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。最后，她居然否定了夫妻的感情。何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊！至于第二例，那太

5、太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是“双赢的沟通”吗？　　【张超老师点拨】　　要想达到双赢沟通的目的，专家建议可以按照双赢销售模式（简称PRAM模式）来进行沟通销售，双赢销售模式包括以下四个步骤：计划（PLANS）、关系（RELATIONSHIPS）、协议（AGREEMENTS）、持续（MAION-TENANCE）：　　1.制定一个双赢式计划　　双赢式交易，就是要让客户像销售员自己一样看待销售工作，买卖双方都在为彼此达成一致而努力

6、。　　(1)具体确定在向对方销售时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在销售中要达到什么的话，计划也就没有什么意义了。　　(2)努力理解客户的目标。在明白了自己的目标并作出归纳之后，销售员要做的是，尽力去理解客户的目标。不要忘记，和你一样，客户也有希望通过交易要达到的口标。客户要是没有自已要达到的目标的话，那么他们一开始就会对交易漠不关心。第1页第2页