企业营销活动的起点：企业招商.doc

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1、企业营销活动的起点：企业招商　　现在，很多酒类企业的营销都很幼稚。　　翻开一本本酒类营销专业类杂志,充塞眼球的都是些让人看不过来的招商广告,其诱惑力的内容、杀伤性的用语所表达的拳拳之心、殷殷之情好像要帮助人们从一个信息泛滥时代迅速找寻到财富突破口一样，让人不由得多加浏览。　　这段时间我在许多城市给酒类企业中高层做培训，在与学员交流中，经常传入耳膜的有“市场难做”、“不知道该干什么”、“以往的方法看来不行，今年不知用哪种模式”等等困惑。曾几何时，行业内的跟风、炒作喧嚣一时，各类促销手段此起彼伏，招商营销成为中小企业模仿、追

2、随的样板……　　如今盘点，酒类企业营销团队共同遭遇如下问题：　　一、产品趋同现象严重。　　搞来搞去就熟悉的那么几个，无非是酱香、浓香、清香、甜香，人家搞什么，自己就搞什么，连包装都差不多，没有多大差别。于是，有些产品寻求差异化卖点、提炼个性化概念、进行生动化陈列、多样化促销。但是消费者的消费心理却是越来越理性、成熟，见多了大同小异的宣传，置身于信息泛滥的时代，他们产生了严重的“审美疲劳”，主观性的冲动被客观性的保守所代替。试想，他们还会真正被厂家的意愿牵着鼻子走吗？促销手段该如何应对见多不怪的“上帝”呢？在产品选择方面，

3、还真一下子拿不定主意。　　二、模式越来越单一。　　如今，手法陈旧、乏力、唤不起消费者心中潜在的购买欲望。促销活动变成了在买赠和杀价中徘徊，炒作来炒作去没几样真正本质性的东西。新的市场环境，多变的消费心理，原先的运作手法单一陈旧，缺乏应对变化的创新手段，市场也在不断分化、洗牌，在今后使得整体市场营销环境充满变数和不确定性。再说，市面上涌现的大量产品，表面上看似乎很招摇很有活力，“天上飞广告，地下铺管道”，其实品质和功效非常接近，甚至还出现了不同产品宣传雷同或相似的情况。这样，产品推广之难可想而知。　　三、相关监控越来越难，

4、广告效果越来越差，价格却在不断腾云驾雾。　　打开电视机看一看，不同各个酒品的名字是头一次听过，可请的明星却一个比一个大牌，明星确实比这些酒品品牌看着眼熟，可是，酒类企业除了请明星做广告难道就没有别的办法了吗？新闻营销、数据库营销、体验营销等等能否从中挖掘些生动化、人性化的元素，进而加以利用而淡化商业气息增加些情感上的渲染和回归呢。酒类企业应该从立足消费者需求出发，善于结合自身的资源和优势，学会编故事、讲故事、卖故事。　　四、市场启动越来越慢，各项成本、费用越来越高。　　产品导入和培育却遥遥无期，供应商要求渠道扁平化；零售

5、终端又在不断打压代理商、经销商生存空间；在一级市场，目前的竞争已日趋饱和，二、三级市场也将面临战火蔓延……面对如此现状，处在夹缝中生存的经销商也十分害怕仅仅承担库存转移的职责。于是，只能在无奈和将信将疑中等待、观望，看不到前景和内心真正的期望，他们就会捂紧钱袋：不见兔子不撒鹰，这样，就给招商增加了相当大的难度。　　五、产品价格越来越高，好像高价及意味着高贵，出身名门一样。　　产品出厂后，各级各层出于自身极端利益考虑往往把所有发生的成本费用包括通路费用都分摊在产品上。　　君不见，现在市场上产品往往价格高的离谱，真正是物有所

6、值的又有几个呢？恐怕都是巨大的请明星代言的广告费用变相的抬高了产品的成本，厂家为了盈利，为了迎合当今的追求高端的炫耀型消费和商务消费，只有把销售价格提高再提高，可这样一来，没有深厚的文化支撑以及独到的卖点、准确的定位做基础，要想在强手的环绕中杀出血路，只能是痴心妄想了。　　当前，营销手段的变化和终端通路的竞争，已经成为酒类品牌生死攸关的决定性因素。第1页第2页第3页第4页第5页