企业营销活动的起点：企业招商

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1、企业营销活动的起点：企业招商现在，很多酒类企业的营销都很幼稚。翻开一木本酒类营销专业类杂志，充塞眼球的都是些让人看不过來的招商广告，其诱惑力的内容、杀伤性的用语所表达的拳拳之心、殷殷之情好像要帮助人们从一个信息泛滥时代迅速找寻到财富突破口一样，让人不由得多加浏览。这段时间我在许多城市给酒类企业中高层做培训，在与学员交流中，经常传入耳膜的有“市场难做"、“不知道该干什么”、“以往的方法看來不行,今年不知用哪种模式''等等困惑。曾儿何吋，行业内的跟风、炒作嗔嚣一吋，各类促销手段此起彼伏，招商营销成为中小企业模仿、追随的样板……如今盘点，酒类企

2、业营销团队共同遭遇如下问题：一、产品趋同现彖严重。搞来搞去就熟悉的那么儿个，无非是酱香、浓香、清香、甜香，人家搞什么，口己就搞什么，连包装都差不多，没有多大差别。于是，有些产品寻求差异化卖点、提炼个性化概念、进行生动化陈列、多样化促销。但是消费者的消费心理却是越来越理性、成熟，见多了人同小异的宣传，置身于信息泛滥的时代，他们产生了严重的“审美疲劳"，主观性的冲动被客观性的保守所代替。试想，他们还会真正被厂家的意愿牵着鼻子走吗？促销手段该如何应对见多不怪的“上帝”呢？在产品选择方面，述真一下子拿不定主意。二、模式越來越单一。如今，手法陈I口

3、、乏力、唤不起消费者心中潜在的购买欲望。促销活动变成了在买赠和杀价小徘徊，炒作來炒作去没儿样真正本质性的东酋。新的市场环境，多变的消费心理，原先的运作手法单一陈旧，缺乏应对变化的创新手段，市场也在不断分化、洗牌，在今后使得整体市场营销环境充满变数和不确定性。再说，市而上涌现的大量产品，表而上看似乎很招摇很有活力，“天上飞广告，地下铺悸道”，其实品质和功效非常接近，甚至还出现了不同产品宣传雷同或相似的情况。这样，产品推广之难可想而知。三、相关监控越来越难，广告效果越來越差，价格却在不断腾云驾雾。打开电视机看一看，不同各个酒站的名字是头一次听

4、过，可请的明星却一个比一个大牌，明星确实比这些酒品品牌看着眼熟，可是，酒类企业除了请明星做广告难道就没有别的办法了吗？新闻营销、数据库营销、体验营销等等能否从中挖掘些生动化、人性化的元素，进而加以利用而淡化商业气息增加些情感上的渲染和回归呢。酒类企业应该从立足消费者需求出发，善于结合自身的资源和优势，学会编故事、讲故事、卖故事。四、市场启动越来越慢，各项成本、费用越来越高。产品导入和培育却遥遥无期，供应商耍求渠道扁平化；零售终端又在不断打压代理商、经销商生存空间；在一级市场，冃前的竞争已日趋饱和，二、三级市场也将面临战火蔓延……面对如此现

5、状，处在夹缝中生存的经销商也十分害怕仅仅承担库存转移的职责。于是，只能在无奈和将信将疑中等待、观望，看不到前景和内心真正的期望，他们就会捂紧钱袋：不见兔子不撒騰，这样，就给招商增加了相当大的难度。五、产品价格越來越高，好像高价及意味着高贵，出身名门一样。产品出厂后，各级各层出于自身极端利益考虑往往把所有发生的成木费用包括通路费用都分摊在产品上。君不见，现在市场上产品往往价格高的离谱，真正是物有所值的又有几个呢？恐怕都是巨大的请明星代言的广告费用变相的抬高了产品的成木，厂家为了盈利，为了迎合当今的追求高端的炫耀型消费和商务消费，只有把销售价

6、格提高再提高，可这样一來，没有深厚的文化支撐以及独到的卖点、准确的定位做基础，要想在强手的环绕中杀出血路，只能是痴心妄想当前，营销手段的变化和终端通路的竞争，已经成为酒类品牌生死攸关的决定性因素。自从酒类业进入营销吋代，文化营销、广告营销、概念营销、整合营销等等，无不用其极，市场的重点全转移到了市场终端的角逐。一时间，招商会满天飞，真是你方唱罢我登场。。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于牛:存一些厂商邪招、怪招频出，传统的步步为营、精耕细作，品牌效应至高无上的风气已杏如黄鹤，相反急功近利、不择手段的心态，在冃前诚信缺失的社会环境下

7、愈发显霜出来。有的直接把招商当成生财之道，圈到钱财后就不闻不问，英至玩失踪的也不在少数，结果使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。可见，圈钱乃自绝其道，绝非企业和甜牌长线发展之路。翻开手头的资料，可以看出，酒类企业招商情景很不乐观，千百万的投资，结果却令人遗憾！众所周知，招商的过程，同时也是一个宣传自我的过程。但问题的关键是：酒类企业在招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？在改革开放的背景下，我国的酒类市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境

8、，极大地分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，酒类企业如何利用各种资源和手段，在市场营销中进行不断的整合，变得十分关键。而一个酒类企业要进行招商，需要选取一个恰当的时机。这个时机就是企业在