代理商如何巧妙应对厂家压货.doc

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1、代理商如何巧妙应对厂家压货代理商如何巧妙应对厂家压货　　在培训很多厂家代理商的过程中，经常有一些代理商跟笔者沟通或抱怨，诉说厂家为了提升市场份额，营销人员为了完成企业下达的目标任务，而拚命向代理商压货的情景。他们通过各种政策“引诱”，邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法，来千方百计地让客户打款。可区域市场的产品容量是一定的，在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，代理商过量进货，就有可能面临着积压，面临着“活钱”有可能变成“死钱”，这让代理商陷入进退两难的境地，那么，代理商应该如何巧妙应对厂家压货呢？　　压与不压慎思量。厂商之间的关

2、系，是一对利益关系，也是一种伙伴关系，一荣俱荣，　　一损俱损，表现在压货方面，也须谨慎思量。其实，在厂商这种利益关系的纠缠中，营销人员往往处于一种左右两难的境况，一头是企业，不断加高的目标量，促使他们别无选择地要对代理商实施压货，因为如果不通过压货完成销售任务，那么等待自己的，必将是前途未卜的结局，毕竟营销人员是以市场论成败，以业绩论英雄；另一头便是代理商，代理商如果不能按计划进货或者压货，不仅关系着代理商的利益，而且，还有可能“逼走”一位优秀的营销员。因此，压与不压，就处于一种矛盾中，压货吧，代理商有可能面临积压的风险，也可能让自己本不充足

3、的资金流陷入“干涸”，不压货吧，不仅得罪了负责市场的营销员，而且，还有可能间接得罪更高层级的主管领导，最后让自己再难以得到厂家的全方位大力支持，因此，除非自己想放弃这个品牌，否则，作为代理商都不会采取这种硬性拒绝的方式，而是全面权衡，看如何才能在既不伤及厂商和气，又不致造成大量压货，以致难以“消化”伤及自己“元气”的情况下，左右逢源，让自己处于能够回旋的有利境地。　　如何巧妙应对厂家压货？面对厂家压货，作为代理商的选择不外乎两种方式，一是持欢迎的态度——有求必应实施压货；另外一种方式，便是婉拒或者采取一些折中的做法，我们来分别讨论一下如何具体

4、操作。　　压，应该如何压？对于厂家营销人员的压货要求，持支持态度，这类代理商最受营销　　人员欢迎，他们甚至视这部分代理商为“救星”、“知己”、“铁哥们”，其实，这也是精明代理商的灵活处理方法。之所以这么说，是因为：一、县官不如县管，支持营销人员的工作，就是支持企业的工作，代理商会得到更大、更多的直接支持，企业如果有什么好政策，他们首先想到的便是这类代理商，这是一个互相支持的结果。二、可以间接接触企业更高层次领导，获取他们对自己的业务指导、经营建议等外脑支持，从而间接受益。　　当然，代理商也可以借满足厂家压货要求的同时，合理争取自己应得利益：　

5、　一、压货别忘了要政策。有了政策支持，可以更好地参与市场竞争，更好地挤压和打击竞争对手，从而争取更大化的市场份额，让自己的压货能够得到更好的“消化”。　　二、争取人员支持。除了返利、促销这些政策外，代理商还可以借机争取终端人员支持，对于家电产品来说，终端导购对于产品销售具有非常重要的推进作用。　　三、争取智力支持。在接受压货的同时，代理商也可以寻求厂家对自己的智力支持，也就是帮助自己策划市场，比如，可以邀请厂家企划或者市场人员，帮助自己策划订货会、推介会等，借此分销产品。前不久，笔者培训过的某著名小家电厂家，就是厂家出费用，协助代理商召开二批

6、、终端店订货会、培训会，现场收款上百万元，收到了很好的效果。　　不压，应该如何巧妙拒绝？代理商如果结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状　　况，确实没法压货，而自己又不愿“打肿脸充胖子”，就不妨巧妙拒绝，敢于说“NO”是一种勇气，更是一门艺术，但一定要注意措辞及方法，因为每一个人都不希望被拒绝，因此，选择能让对方接受的拒绝方式，便是代理商需要着重考虑的。第1页第2页