开展联动营销，快速影响客户需求-论文.pdf

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1、栏一艺lBusinessIn业no务v仓a1开展联动营销，快速响应客户需求文ll中国建设银行营运管理部孙娟I数据技术的广泛运用，加快了银行传统营销模式人转变步伐。一方面，重视数据多渠道收集和集中／＼统一处理，从撒网式营销向以客户行为分析为基础的精准营销转变；其次，以客户需求为向导，从单纯以“销售特定产品”为目的向“为客户提供一揽子金融服务”转变；再次，为满足客户多元化需求，从“单兵式作战”向“团队联动营销”转变。笔者在此重点阐述联动营销开展以及与之匹配的绩效考核机制。开展联动营销的必要性联动营销的基础是在银行内成立若干

2、综合营销团队，对个人来讲，突出专业专注，同时培养应知应会的履岗能力：对团队来讲，由不同专业方向的人员共同组成，突出综合性，有效解决专业化与综合化融合的问题。内涵在于打破银行传统对公、对私条线界限，从客户维度全方位寻找商机和和价值贡献，而客户价值综合挖掘必须依靠精准的营销突破口，快速响应客户需求，做到“一点营销、联动掘和有效的联动营销。服务、综合解决”。伴随经济多元化发展，银行客户一般拥有多重身份，联动营销的开展方式同时扮演多种角色。个人高端客户可能是拥有对公资源的企业主或高管，对公客户中也存在大量优质的个人客户资联动营

3、销开展方式多样，主要包括公私联动、源。如果将这种内生资源有机融合、有效利用，将会为银点岗位间联动、跨机构联动、全方位渠道协同几类。行带来大量新增客户资源，而客户综合开发目标的实现需公私联动营销关键是要了解客户背景，个人客要依靠公私联动。搜集其是否拥有企业背景，对公客户重在了解其行业以客户为维度的数据建模，使针对特定客户的商机挖员工结构及收入水平等信息。如针对有企业背景的掘更具精准性，并且商机涵盖客户公私结合的支付结算、户，首要争取开立结算账户，尤其是基本结算账户理财、保险、融资、托管、租赁、养老金等全方位综合金供基本支

4、付结算服务的基础上，详细分析该企业自融需求，如果能抓住每一个商机实施产品的交叉销售，把行业、经营内容、资金流向、上下游关联等，依托“一单个的客户资源用足，将有效提高银行客户的产品覆盖度对公金融服务方案，大力推广对公业务。对于银行金Bs．l企业客户，可将其员工纳入银行个人客户资源池，尤其是一致性，引导和激励员工贯彻落实团队整体任务目标。其高层管理人员、高级雇员，以产品组合式的批量营销为主，次，按岗位实际承担职责考核，定量与定性相结合，即明大力发展个人业务。确岗位职责分工，根据具体承担职责设置差异化考核内容，银行网点岗位间

5、联动营销关键在于明确网点各岗位在通过量化任务目标和定性责任目标全面反应员工的工作实客户维护和拓展、产品销售中的分工视图，将物理网点由绩和品能。再次，按员工综合贡献分配，效率与公平结合，被动营销为主向被动与主动营销并重，由交易核算为主向采用产品积分计价与门槛分设置相结合的方式，在确保基营销服务为主转型。柜面交易岗位日常以交易核算为主，础性、战略性业务目标完成基础上，鼓励银行员工发挥专可充分利用其接触客户量大的特点，在业务间隙根据系统业特长，真正“以客户为中心”努力创造更多价值。同时，商机提示开展“一句话”营销，并将意向客

6、户推荐给营销保障员工基本生活及福利，促进银行可持续发展。最后，岗跟进。营销岗位间的分工则以“客户分层、产品分类、实行联动营销业绩分成，鼓励跨机构、跨团队、跨岗位的销售分级”为基础，各有专业侧重，依据客户需求充分联动。联动营销。跨机构联动营销重在建立起银行各网点之间，网点与专业中心、专营机构之间顺畅的联动工作机制。营业网点固化联动营销流程的技术手段作为银行的物理渠道，是最直观的客户体验平台、客户交流平台和产品展示平台。客户只要来到银行网点，任何需联动营销以客户行为分析为起点，涵盖综合商机挖掘、求都应得到回应和满足。但银行

7、网点本身有清晰的定位，商机提示、跨岗位或跨机构商机推荐、商机处理及结果反馈、直接经营零售化、标准化的金融产品，对于客户个性化、业绩认定及绩效分配全流程。批发类的金融产品需求，只能通过跨机构联动营销解决，综合商机挖掘包括主动商机客户名单筛选和被动商机否则将导致客户、业务的流失。模型挖掘两部分，一是相关的客户关系管理系统实现对公、全方位渠道协同依托互联网、移动金融，将物理渠道对私客户关联信息整合，帮助网点员工全方位了解特定客和电子渠道有机整合，实现物流、信息流、资金流的全渠户的多重身份，在客户维护与拓展时针对客户多重身份进

8、道共享。各渠道在产品布放和推介上实施差异化策略，客行综合营销服务。二是设计涵盖对公、个人、公私联动的户可灵活选择业务办理渠道。互联网金融客户更注重金融全方位、立体化商机挖掘模型组，并将商机提示分类、分服务的易用性，因此用户操作要尽可能简化。如近期火热级后差异化推送给物理渠道各营销岗位及电子渠道，为产的微信银行重点针对个人客户布放小