对提升营业网点综合经营能力的思考——以农业银行如皋市支行为例-论文.pdf

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1、对提升营业网点综合经营能力的思考——以农业银行如皋市支行为例口黄红军王晓敏摘要：随着金融体制改革的不断深入和银行同业竞争的日趋激烈，营业网点作为金融机构的经营主体，如何在市场竞争中脱颖而出，本文结合农业银行如皋市支行实际，分析了制约营业网点市场竞争力的因素，提出了提升网点综合经营能力的几点建议。营业网点处于农业银行基层第一线，是农业银(二)综合营销能力有待加强。目前，农行如皋行最前沿的营销阵地，践行服务“三农”理念的最终支行部分营业网点还局限于传统的个人业务，公司执行单位，也是展示农业银行形象的窗口。如何在业务的拓展能力不足，信贷支持锁定客户的能力不当前经济形势依旧复

2、杂多变、同业竞争更加咄咄逼强，实现营业网点由交易结算向提供全方位金融服人的环境下，提升营业网点综合经营能力，在激烈务转变的步伐不快；营业网点内部未能形成一体化的竞争中抢占市场，本文结合农业银行如皋支行实的营销模式，接待客户、业务办理过程中营销目的际作一点浅显的思考。性不强，加上部分网点大堂经理、客户经理配备不到位，客户经理对公对私分别考核管理，不能充分一发掘现有资源、形成公私联动一体的营销体系，营、营业网点经营现状业网点的综合营销能力还有待加强。农业银行如皋支行现有营业网点l5个，当地(三)内部管理仍不完善。目前农行如皋支行部工、中、建网点数量分别是l2个、l2个、1

3、5个；营业分营业网点重业务发展、轻内部管理的思想仍在一网点员工总数169人，平均年龄45岁。截至2014定程度上存在，员工风险意识和底线意识有待提年一季度，该行各项存款总量在当地“四行”的占比高，规章制度执行不到位的现象时有发生，客观上为23．04％。其中营业网点点均存款排名第四；今年对营业网点合规经营形成一定的挑战。一季度存款增量占“四行”增量的11．57％，网点点在金融产品日趋同质化的市场环境下，服务水均增量占“四行”增量的11．03％。显然，网点综合经平正在成为金融机构的生命线，该行客户服务水平营能力不强。与中行、工行客观上还存在较大差距，客户服务的意识还不强，

4、规范化服务标准执行上仍存在时紧时二、制约营业网点经营能力提升的因素松的现象，未能形成服务促进经营发展、两者相得益彰的良性循环机制。(一)客户基础依然薄弱。农行如皋支行目前共(四)人员素质参差不齐。由于历史原因，农行有信贷客户总数79户，当地建行信贷客户246户，如皋支行营业网点普遍存在员工年龄结构不合理中行信贷客户171户，农村商业银行信贷客户410的现象，一线柜员老龄化，50岁以上柜员占比较多，户，该行在信贷客户基础上与他行相比存在较大差这些老员工在服务水平、新业务的适应能力方面存距；个人高价值客户占比少，贵宾客户占客户总数在不足；同时，新员工与老员工两极分化，新充

5、实到的17．7％，贵宾客户金融资产占客户总资产的营业网点的员工均为近年入行的大学毕业生，对业62．5％，普通客户占用了该行大量人力、渠道资源，务知识、账务处理没有系统的学习了解，工作技能但综合回报率非常有限，客户基础建设工作依然任不强、经验不足，产品营销能力有待加强。重道远(五)主动创新动力不足。相对新兴股份制商业全国中文核心期刊。‘现代金融2014年第6期总第376期银行，传统国有银行由于受到体制、技术、政策等多管理体系，分户到人，注重对客户开展“一对一”的营方因素制约，在产品、服务的创新上动力不足，加上销服务与维护，提高客户维护的专业性和连续性。创新的激励机制尚不

6、完善，在应对客户El益活跃的3．细分客户，按照“抓大、拓中、不放小，以好为金融需求上，主动适应创新的能力不够、节奏不快、先”的原则，培育一批优质中小客户，形成稳定忠诚效率不高。的客户群体；对目标金额以下的客户要按照“淘汰一批、稳定一批、提升一批”的思路，加大客户结构三、提升营业网点综合经营能力的思考调整力度，推动客户结构合理化。(三)增强营销意识，固化营销模式，是提升营(一)以客户为导向，增强主动创新能力，是助业网点经营能力的重要途径。推营业网点经营能力提升的不竭动力。1．增强营销意识。要在网点员工心中牢牢树立1．加速推进业务产品的创新。面对客户El益活营销无处不在的

7、理念，培养员工变被动服务为主动跃和个性化的金融需求，营业网点要本着以客户为发现、引导、培养客户的金融需求的能力。通过开展中心的理念，以实现互利共赢为最终目标，不断加业务技能培训、加强业务知识学习，为客户提供更强金融产品创新，进一步提升客户服务的深度和广加专业的金融服务。在营销方式上，要通过实施全度，为自身经营发展提供源源不断的动力支持。产产品菜单式营销，加强联动营销、组合营销，通过公品的创新就是思维的创新，营业机构要通过搭建平私联动、存贷联动、本外币联动、境内外联动等，建台、完善激励制度，建立起鼓励创新的长效机制，不立多维度、全方位的一体化的营销模式