学《孙子兵法》管理经销商.doc

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1、学《孙子兵法》管理经销商学《孙子兵法》管理经销商　　商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。　　记得上大学时，《市场营销》中有客户管理这一章节，但是客户主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来

2、管理经销商。　　明确客户目的，从拉力管理经销商。天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。其次，经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能globrand.com充分发挥自己的能力。再次，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。如果经销商要发展壮大，处理自我学习外

3、，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。　　掌控利益通道，从推力管理经销商。上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训，以及扩大自己的销售区域。注意到这点，我们就可以很好的掌控经销商了。笔者认为可以从以下几个方面入手：　　1、适当地为经销商争取利润。　　销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。目前，我公司根据集团的销售政策，提升产品价格，提高公司效益。在短短的十几天，涨了两次价格，上调幅度达到30元/吨。价格是上去了，但是销量严重下滑，大部分经销商就没有能力完成销售任务，也就意味着不能拿到公司返利，抑或

4、是亏本。经销商赚不到钱，打击了经销商的积极性，对销售人员也是一种伤害。本人与公司领导沟通，汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况，并且给予了不同的销售方案，希望公司给予有好点的政策出来。　　2、拿捏好销售区域的经销权。　　如果经销商想做大，想要更大的销售区域是件好事，至少说明了经销商有上进心，不满于现状。合理划分销售区域，有助于提高经销商的积极性，以及很好的控制住经销商。销售人员可以根据自己的需要，对经销商的经销区域进行细分或是增加，还有可能是淘汰经销商。这个要根据市场和公司的需要来决定，不管怎么样，经销权是张王牌，不容忽视。　　3、帮助

5、经销商提高自身能力。　　Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。　　做好对经销商的培训，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司这个大的平台，不断地给经销商灌输公司文化，以及产品知识等；第二，就是要利用自身对市场的理解，操作市场的方法和技巧，不断地引导经销商提高市场的操作能力；第三，就是要求销售人员加强对市场跑动，熟悉市场，帮助经销商做好市场的同时，帮助经销商提高市场的掌控能力。　　动之以情，晓之以理。前面讲述了经销商目的，以及掌控经销商的手段，下面就说

6、说如何更好利用经销商目的，巧妙的控制经销商。　　首先，尊重经销商。　　经销商也是人，而且是比较优秀，上进心比较强的人。所以销售人员要树立一种合作的理念，和经销商打交道是中合作关系，不是在任何时候都是上下级的关系。在平时接触的时候，不能总是以领导者自居，动不动就是命令的语气，必须做上面，禁止做什么的。第1页第2页