如何营销体验.doc

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1、如何营销体验　　最近几年，“体验”在营销领域成为了热门的词汇，“XX体验店”、“某某体验之旅”、“体验式时尚家居精品建材生活广场”等等层出不穷，但在实际操作过程中，许多企业没有真正在开展体验营销，没能有效营销“体验”，那么，企业应该如何营销“体验”呢？　　一、什么是体验营销　　所谓体验营销（Experiential如何营销体验　　最近几年，“体验”在营销领域成为了热门的词汇，“XX体验店”、“某某体验之旅”、“体验式时尚家居精品建材生活广场”等等层出不穷，但在实际操作过程中，许多企业没有真正在开展体验营销，没能有效营销“体验”，那么，企业应该如何营销“体验”呢？　　一

2、、什么是体验营销　　所谓体验营销（ExperientialMarketing），是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销需要的不仅是自己的企业能给客户带来了体验的感觉，给客户产生了难忘的消费经历，让客户感受到了产品实际的价值，而且需要通过调动客户听觉、视觉、嗅觉、触觉、味觉等各个感官系统的功能，充分让客户感知

3、产品；需要企业的营销人员通过情感沟通和专业交流、优质服务等形式让客户了解企业内涵和修养。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35～100元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元，星巴克（Starbucks）真正的利润所在就是在营销“体验”。　　二、为什么要营销“体验”　　在消费者消费需求越来越多样化、个性化的今天，消费的实质就是在寻找适合自身的一种体验式生活和消费，“我体验，我推崇”，消费者在这种情景下将不再按照老祖宗的那些陈规旧俗去刻意

4、消费某个产品或认同某种理念，而是寻找那些能够给其生活带来难忘、深刻体验乐趣的产品和消费方式。他们在自己创造一些新的消费价值观的同时，也在引导我们人类社会的消费趋向向更高层化方向迈进。给他们创造更多体验的乐趣，给他们提供更多新颖的消费享受，给他们设立更多奇特的消费经历，给他们留下更多深刻铭心的消费记忆，这是现代企业能够时刻抓住和引领消费市场的核心与关键。因此，企业需要在营销的不同环节和细节上面去营销体验，如在研发自己产品的同时，能够在消费者接受体验之前，能够有更多细节性的体验环节和服务细节出现，给消费者更多的惊喜和快乐，这才能够抓住消费者的心，让消费者留下难忘的体验之旅

5、；如在营销的过程中塑造“体验”氛围和情景，让消费者心动，进而产生行动。　　三、如何塑造“体验”　　由于体验的复杂化和多样化，伯恩德·H·施密特在《体验式营销》书中将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：　　一是知觉体验。知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。　　二是思维体验。思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。　　三是行为体验。行为体验是指通过增加消费者的身体体验，指

6、出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。　　四是情感体验。情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。　　五是相关体验。相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。　　四、如何营销“体验”　　体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。对于体验的“营销”，可以有以下

7、几个层面：第1页第2页