如何成就黑马企业成就黑马企业的新五力模型.doc

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1、如何成就黑马企业成就黑马企业的新五力模型如何成就黑马企业成就黑马企业的新五力模型如何成就黑马企业成就黑马企业的新五力模型　　新企业经常会陷入营销启动太晚、对客户声音倾听不足、提供过多的折扣、向熟人销售、没有找到好客户等五大陷阱，但如果提高对产品效果的重视力、解决客户对公司的信任力、给出市场诱惑力、降低客户的转换成本力，企业很快成为市场黑马。　　　　有一位企业家跟我讲过一个故事。有一天，他偶然看到一则报道，说某心理学家发现只要按特定的时间和频率来学习，就可以记住一个英文单词。因此，他立即找人按此理论设计了一款英语学习机，自我感觉使用体验非常好，相信这个产品一定会热卖。可是，该产品推出市

2、场后，没有多久，就宣告失败。其原因在于企业家自我的专家思维。他认为，这是一个权威的产品，消费者一定会喜欢，实际上却事与愿违。因此，我们做企业时，首先要弄清楚产品和销售之间究竟是“鸡生蛋”的关系，还是“蛋生鸡”的关系？实际上，很多企业往往会舍本逐末—把产品、组织架构、人才招聘、公司办理做在前面，直到产品推出后，才发现没有市场。顾客为什么不买账？　　做企业，往往会陷入五大误区，导致企业的销售工作没有做好。　　第一、营销启动太晚。　　营销是什么？营销是对客户需求的调研。我们发现，很多公司做任何战略、决策之前。首先是站在老板或投资人的立场上，而没有认真去做产品调研，因此最终导致销售受阻。　　

3、第二、对客户声音倾听不足。　　闭门造车的结果就是—在推广时，要花很多时间去和客户沟通，并且认为这就叫销售。这种想法是错误的。如果是优秀的产品，一推出来，就能让客户感觉到这是为他量身定做的，因而不需要花很多时间去沟通，客户自己就会抢着购买。比如，药和保健品哪一种更好卖呢？一定是药品会更好卖。因为药品是为病人量身定制，能有效医治疾患，而保健品则是面向普通人群，非必需品，它需要耗费时间与客户沟通。　　第三、提供过多的折扣。　　有些创业公司跟投资人签订了收入的对赌协议，比如，创业者要用1年时间把营业额做到100万元，否则就赔一定份额的股份。这时，往往会给创业者带来巨大的压力，甚至不惜亏本，给

4、予客户过多折扣来做大营业额。但是，提供过多折扣必然伤害利润，甚至削弱企业未来的定价权和可持续经营能力。　　第四、向熟人销售。　　很多推销保险产品以及餐饮业、服装、理财等行业的消费卡、礼品卡业务的营销人员，都是向熟人销售，这种现象相当普遍，但兜售一圈后，发现这些熟人消费者很难再持续消费。这就产生一个问题，作为企业家，你永远搞不清楚周边的亲戚朋友购买你产品的动机是什么：也许他们出于爱你，也许出于同情你，也许出于一种义务被迫的帮忙。因此，做企业要把产品卖给陌生人，只有卖给陌生的人，才能发现顾客的真实需求，这才能激发持续的购买力。向熟人销售在很大程度上是得到一种虚假的肯定，它会迷惑了我们的双

5、眼。　　第五、没有找到好客户。　　只有好客户才能带来高价值。企业的营业额是来自哪类客户？这类的客户对于我们产品的贡献是怎样的？他们对产品的价值是不是更在乎？与企业的价值之间是不是更契合？这一类客户看中的是产品的价格，还是我们的功能？这些都是营销高手必须考虑的问题。　　呵护好第一批客户　　上述分析了营销的五大误区，即营销启动得太晚、对客户的声音倾听不足、提供过多的折扣、向熟人销售、没有找到好客户等。那么，如何才能突破营销障碍？有对应的五招破解方法：　　首先，提高对产品效果的重视力。　　很多中小型公司对产品的关注度不够，而成熟的公司，归根结底都会回到产品上去。比如，客户对新公司或新产品往

6、往持怀疑态度，我们就应该提供产品检测证明和免费体验的机会，还要提供成功案例的介绍说明。第一批客户的口碑效应是非常重要的，它往往会成为我们持续性订单的关键，所以一定要把第一批客户服务好。呵护了第一批客户之后，关键是产品效果的提升和优化。　　其次，解决客户对公司的信任力。　　我们往往会根据企业家的年龄、背景、行业经验以及对专业知识的了解程度，来判断一家新公司的可信度。因此，企业家们要将自己在某一方面的专业知识、相关的行业经验等特征突出出来，然后加以宣传。换言之，就是用自己的人格和经验去为新企业或新产品做担保；如果这些都没有，就去突出企业的组织团队或者董事会成员，用人格来担保产品和公司的美

7、誉度，解决信任问题。　　再次，给出市场诱惑力。　　公司规模往往会左右新客户对公司的信任度。如果公司的体量和规模较小，就要突出另外一些不同之处，比如产品的实用价值和性价比。初创企业对刚刚挖掘出来的新客户一定要灵活，要给些“诱惑”并形成联动效应。但不能上来就简单地说“我的价格有优势”，这是非常糟糕的，一定要塑造良好的产品价值—能为顾客解决什么问题。另外，保持产品和服务的独特性和专业性，让产品的价格没有明显的可比较性。　　另外，增强产品的信任力。　　如果消费者不