好的营销要做到本色营销找到其背后的肌理.doc

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1、好的营销要做到本色营销找到其背后的肌理好的营销要做到本色营销找到其背后的肌理　　前不久，我面试几个了应聘者，面试过程中我随性地与他们交谈，随着气氛慢慢轻松起来，问了几个问题，其中一个是应聘者喜欢做什么类型的事情。每个人的回答不尽相同，有的喜欢做充满挑战性的工作，能不断发挥自己的idea；有的喜欢做严谨、细致的执行工作……在轻松的氛围中，还原了每一个应聘者最真实的本色，我得到了自己想要的答案，在心里默默敲定了销售助理的人选。　　面试是招聘的重要环节，面试官所要做的是通过营造一个轻松真实的环境还原应聘者的本色，而不是古板地直接发问。多数应聘者会为了获得自己想要的职

2、位而潜意识地破解问题，迎合面试官给出答案。在这样的情况下，面试官便不能准确地把握一个人的特点，而应聘者也对自己选择的职位不能正确认识和了解。所以，在选择人才上，我坚持一个观点：判断一个人是否适合一项工作，80%是天赋，10%是努力，10%是态度。企业对人才的培养也必须建立在这个基础之上，并不是任何人都能够成长为适合企业发展的人才，一个人的本色特征占了决定性的比重。　　每当回顾起职业历程，我很庆幸自己顺应了爱好和天性选择了营销这条道路。大学时我的专业是硅酸盐工程，一门枯燥的纯理工科目，一向成绩优秀的我无论如何努力却没能在专业上出类拔萃。到现在仍清晰地记得画图课程

3、，我用了最笨的方法扎孔连线拷贝了同学的作业，才勉强通过。但在我喜爱的营销领域，却是硕果累累。我用课余时间辅修了营销管理，不厌其烦地阅读菲利普•科特勒的著作，同时在校园里进行着自己的营销尝试，从承办家教业务，到开设舞蹈课程和大学生影厅，我一手建立起大学生服务中心，在那个时候，我就被同学们亲切地叫做“陈总”。毕业后，顺利进入海尔开始了正式的营销人生，回头看去，这条“本色之路”无比清晰。　　判断一个人是否适合做营销，需要深入了解他的性格本色。营销人的天赋特征，我总结了这样几点共性。　　首先是对人感兴趣。营销是一门关于人的艺术。从表面上看，营销的对象是品牌和产品，但其

4、实质更多是个人品牌的营销。一个善于推销自己，擅长灵敏捕捉他人意图的人才能够建立自己的影响力，并通过自己的影响力劝说顾客选择自己推销的产品，这不仅需要对品牌和产品有专业的了解，更需要对沟通对象有敏锐的洞察。在现实生活中，我们不难发现，很多时候人们在选择产品时与导购员的个人魅力密切相关，而这种魅力就是营销人的天赋特征。　　第二是喜欢“劝说”。喜欢说服别人是一种独特的性格特质，相反，有的人却不善表达自己的看法，更不喜欢用自己的想法影响他人，后者是不适合做营销的。“诲人不倦”式的人，有着极大的热情去传达自己的观点，并影响他人接受自己的想法，这种特质是营销人必须具备的。

5、　　第三是不怕被拒绝。有了第二条的特质还要有不怕被屡次拒绝的意志，那些风靡全球的品牌无一不是从不计其数的拒绝中坚持下来的。如果霍德华•舒尔茨在被银行拒绝了242次之后就放弃了，那么现在不会有星巴克；如果沃特•迪士尼在他的主题公园设计被打回了302次之后就放弃了，那么现在就不会有迪士尼乐园；如果J.K.罗琳在稿子被无数出版社连续N年退回后放弃了，那么现在就不会有受到全球追捧的《哈利波特》……这些品牌的开拓者身上有着非同常人的坚毅，而对于太阳雨的营销人来说，情况显然比这些要容易得多。太阳雨的品牌高度为市场营销落地做了坚实的支撑，在这样的背景下，我们没有理由不去把品

6、牌做得更好。　　考察营销人员需要观察其本色中是否有以上三种特质，在市场营销中，同样需要将顾客内心潜伏的本色需求挖掘出来，这是一项看似简单但却极需洞察力的技能。脑白金就是一个典型的成功案例，它把中国人心中对送礼的本色需求很好地挖掘出来，并通过十年不变的广告持续加强，造就了保健品行业的传奇。因此，在开发产品卖点和广告语创作中，必须用同理心站在顾客的角度思索他们想要什么。太阳雨在三、四级市场曾有这样一条广告语：盖新房，娶新娘，要买就买保热墙。嫁娶是老百姓购买家庭设备的主要时机，这条广告语简单易懂且朗朗上口，充分抓住了顾客的需求，当他们在乔迁、嫁娶需要购买太阳能的时候

7、便自然想到了太阳雨。本色营销以顾客的真实需求为发力点，这个点往往是具体细微的，但却能释放出杠杆式的效应。第1页第2页