大型商超销售工作的几点思考.doc

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1、大型商超销售工作的几点思考大型商超销售工作的几点思考　　商超是我们展示品牌，掌控终端，服务消费者，提升盈利水平的重要渠道，同时也承担着重要的销售指标。如何使大型商超工作更有效率有以下几点思考，仅供大家讨论参考。　　第一：销售气势上要不断提升。　　我们的商超产品要有完整的产品体系，有合理的价格体系，有良好的品牌认知，有丰富的渠道资源，有稳定有经验的人员队伍，有公司的强大支持。如果没有这些，我们可以不断的完善这几点，不然做商超会成跛脚鸭子，有这些，则要求我们的大型商超在工作中能尽量“以我为主，充分自信，强化沟通，实现目的。”加强与商超采购与店内管理人员沟通的主导地

2、位，在促销、调价、订货、结款方面尽量的由被动变主动，由主动变主导。你如果在气势上失分，那么在结果上一定失职。　　第二：针对性的确定竞争对手，实现全面学习、全面超越。　　在商超里我们一定要确定好自己的对手，如蒙牛与伊利，可乐与百氏，宝洁与联合利华，雨润与双汇等，确定好了对手后进行充分学习与超越；我们要定位准确，学人之长，补自己之短。在产品陈列、客情关系、促销活动、人员管理多个方面要认真学习，掌握竞争对手的优势，各层级领导要以身作则，细致分析，学习推广，并向有关部门提供相关信息、意见与建议。　　第三：强化产品陈列，做好品牌展示。做好促销人员培训。　　基本工作要求如

3、表，市场部门、销售部门要互相配合、互相督促，实现提升。例如某公司陈列要求：　　序号基本工作项目标准及要求　　1产品陈列面位置明显，原则上要求保证单品单列，陈列面不低于同类竞品的平均陈列标准。如在某店，对手产品陈列为单品单列，我们的陈列面应大于或等于单品单列。原则上陈列面积及丰满度要超过竞品。　　2品项齐全根据已进店条码数量检核，实时查验。　　3业务技能业务人员与促销人员产品知识（清楚产品规格、重量、配料、口味、优点、产地、使用方法等）并能适合介绍给消费者。　　4陈列效果整体陈列面干净、丰满、隔板整齐，包装正面朝上，产品文字尽量朝向顾客方。　　5促销员或业务人员

4、到岗情况促销人员按时在岗，业务人员每周到岗最少二次。　　6产品与价签产品与价签一一对应，促销产品与促销价签对应，价格表示清楚、醒目。　　7产品日期严格按在店库存先入先出原则执行　　8货量充足在店存货应在本店一周平均销量左右。　　9沟通配合能力，解决问题态度与效果与所在门店的沟通配合融洽，业务人员与促销人员沟通充分，信息共享。能积极解决本职工作中的发生问题　　10销售信息熟悉本店各单品销售情况，竞品销售情况。　　第四：促销工作有度有序，不以低价为主要策略。　　加强品尝试吃试用力度，加强针对性活动，如充分利用好店庆、厂庆、节假日活动做促销，创造出热烈的促销氛围、扩

5、大宣传面，增加宣传效果。要根据实际情况结合市场部门要求，使促销活动有创意，有特色，有效果，有效益。而不能只和竞争对手拼价格，既降低了我们的利润，又拉低了我们的品牌层次。具体上大家集思广益，有好的建议，公司会给予奖励。　　第五：充分地做好产品组合销售的工作。　　要把公司的产品分层次，分功能，分价位，分包装等，立体的呈现，综合的促销，阶段的推广，让百姓认识到品牌，认真对待品牌，让产品与品牌最大契合，有利于业绩不断提升，产品线适当延伸。不然你有八十只产品，人家可能只认三种。大家知道可乐公司对每个产品投入广告，一定是有这方面的考虑的，而王老吉这种单品策略则除外。　　第

6、六：人员管理上，效率效益两手抓。　　从业务人员上加强工作责任感，要有激情，要勤劳的同时要有工作效率。业务人员同时要带动促销人员，强化团队奋发向上的工作氛围。加强每个单店的销量与费用核算，让业务人员与促销人员都能明白自身工作带来的价值。建立比学赶超的考核机制，定期对比个人工作的业绩与效果。同时有效的根据现在实际情况，整合人员，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主义。第1页第2页