创业两难：要钱还是要公司控制权.doc

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1、创业两难：要钱还是要公司控制权　　Eatwhatever是一种能够清新口气的糖片，四年前26岁的澳大利亚姑娘姬葵・罗丝海德勒（JacquiRosshandler）在纽约推出了该款产品。创业资本六万美元，生产由外包代工，办公室则是她在纽约的公寓。这个市场总值有数十亿美元，罗丝海德勒（JacquiiL.L.C.，姬葵公司）在其中勉强站稳脚跟。　　挑战2001年初，姬葵公司的库存产品快卖光了，但是又没有现金投入生产，来自网站的订单还没有完成，她的曼哈顿零售商银行账户也空了。罗丝海德勒担心，看来她必须关掉

2、自己的创业公司了。银行也挨家跑过了，贷款申请全都被拒（一些银行表示她没有美国国籍是个问题）。她不打算向亲朋好友要钱，风险投资人也不看好她。希望一点点消逝，姬葵开始去面试工作了。　　背景罗丝海德勒曾经在曼哈顿的一个室内设计公司工作，2007年元旦那天，她决定要像自己的父亲一样，独自创业。她的父亲澳洲是一位成功商人。　　姬葵的想法是：把南非一种名为Odor-Go的产品进行改良，在美国销售。她在家乡澳洲见过这种产品，但是美国哪里都没有。和Odor-Go不通的是，姬葵设计的产品带有薄荷，纯素且不含面筋（g

3、luten-free）。“我希望能做出自己的产品。”之后她申请了Eatwhatever作为产品商标。　　姬葵认为想要清新口气就应该解决问题的源头，也就是人的胃。因为她学的是表演和法律，不太懂化学，于是她把产品的问题外包给了一个合同商。“欧芹用来做清新口气的材料很久了，”她说到，“人们都知道，只是清新口腔气味——特别是在食用了辛辣食物之后——并不会让胃里的气味消失。我发现把有机薄荷和欧芹油混在一起，溶解在胃里，能够带来清新的感受。你的呼出的气味也更好闻，不仅仅是口腔里的气味。”她聘请了一位包装设计师

4、，打印了广告语：只需两步，清新口气如接吻一般（2StepstoKissableBreath）。　　2008年姬葵开始推销自己的产品，她来到毕奇洛（C.O.Bigelow，保健护理品商店）在曼哈顿的旗舰店，“谁负责采购？”她带走了一笔订单。Eatwhatever推出一个月后，一个做公关的朋友帮她的产品出现在糖果生活（DailyCandy）网站的首页上，12个小时内就给她的网站带来了总值两万美元的订单，用户口碑评论也不少。有了渠道商的帮助，Eatwhatever很快进入了多家纽约零售店，甚至扩展到了巴

5、黎和悉尼的零售市场。　　但是因为始终缺少和大规模销售商的订单，销售额始终在很低的水平。2008、2009和2010年三年，该公司的年收入始终未能突破四万美元。现金拮据，姬葵终于到了无法为广告开支的局面，甚至连外包生产下一批产品的钱都没有。　　选择之后她通过朋友引荐结识了阿瑟・硕英（ArthurT.Shorin），他是一位投资人，也是Topps公司的前高管。阿瑟能够为姬葵的公司带来订单，并且会立刻投入25万美元，如果有效果的话还会投入更多。但是阿瑟的条款有些苛刻，而且没有谈判的余地。他要求获得公司7

6、5%的股份，姬葵只剩下25%的股份，未来如果能够达到条件则有机会再多获得15%的股份。　　阿瑟开出的条件还包括一个职位，在他位于纽约的创业孵化器Artuitive公司工作。　　朋友们劝姬葵不要接受，认为条件实在是过分，虽然她有机会将股份提高到40%。但是阿瑟在两人的会谈中给姬葵留下了很深的印象，她不禁自问：25%的公司股份是不是会比什么都没有要好呢？　　议论史蒂夫・舒斯特（SteveSchuster）的公司生产Blitz牌薄荷糖，他认为：“罗丝海德勒的现金流状况十分堪忧，同时——也是许多创业公司都

7、会遇到类似情况——没有完全搞清楚需要用多少钱将品牌扩张到一个合理的规模。阿瑟・硕英的提议很精明，独一无二。基本上他现在是姬葵的最后希望了。阿瑟・硕英很了解这一行的生意，罗丝海德勒应该接受他的提议。”第1页第2页