产品线聚焦:不要将内销产品线拉宽.doc

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时间:2020-04-26

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1、产品线聚焦:不要将内销产品线拉宽产品线聚焦:不要将内销产品线拉宽  不少外贸企业拥有较宽的产品线,他们一直致力于制造环节,会根据海外客户需求,不断开拓新的产品线,或者不断整合产品线,以此增加生意机会。  外贸企业做国内市场,产品线就不宜拉的过宽。  1、首先,大多行业内,国内经销商只有能力做好一个产品线。  一些海外客户会需要你所有产品线的产品,有一些会选择其中的几个产品线,但是国内的经销商,多数只会要其中一个产品线的产品,他们没有能力做好过多的产品。  国内地板行业就是这样,其经销商泾渭分明地分为:强化地板经销商、实木地板经销商、实木复

2、合地板经销商、竹地板经销商。  看上去如此类似的产品,就安装能力而言,强化地板经销商不善于做实木地板和竹地板的安装服务;就资金要求而言,实木地板要求最高,因为木材是最紧缺的,企业常常因为木材缺乏而断货,所以经销商要准备更大的资金做库存……  虽然,国内地板经销商开始向综合性发展,这是经历了地板行业近20年的发展,才慢慢开始的变化。  2、其次,消费者认为一个品牌不能做好多个产品线的产品。  即使经销商会经营几个产品线,他们通常向不同的品牌进货。因为,消费者认为,一个品牌往往擅长某一类产品,很难成为两个甚至更多类别产品的优秀者。所以,提及九

3、阳,消费者认为他们的豆浆机好;提及方太,消费者认为他们的厨房电器好……  毕竟像美的、海尔这样的品牌还是少数,而且他们各条产品线也是一个一个长期打造出来的。而且,美的、海尔不同的产品线,基本交给不同的经销商,相互之间形成相对独立的渠道。  博洛尼是一个非常值得学习的企业,企业一直以提供高价值获取高利润为目标,并为此一直努力。在不断拓展产品线上,他们取得了非凡的成功。  最早,他们是一个厨房电器的制造商,科宝是他们的品牌,定位于中高端市场,在华北有很好的品牌影响力。在厨房电器尚未激烈竞争阶段,企业领导者清晰的认识到:国内大电器的今天,可能就

4、是厨房电器的明天。  为此,博洛尼开始了第一次升级,全面进入厨房领域,延伸一个全新的产品线——整体橱柜,与厨房电器紧密结合,推出整体厨房的消费主张,并将科宝博洛尼作为新领域的品牌,利用原有品牌的品牌资产。  当时,整体橱柜对于国内消费者还是一个新概念,整体厨房就更是如此。整体厨房的推出,帮助博洛尼实现企业另一项核心能力的建立——设计。可想而知,博洛尼进入了一个高盈利能力的新领域,并以产品设计及设计服务保持高盈利能力。  当国内竞争者快速跟进的时候,博洛尼有开始了第二次升级,全面进入家居全过程。从家装设计,到建材选择,到装修服务,到家俬提供

5、,博洛尼全面整合家居产业,以生活家居体验馆的全新商业模式。以博洛尼作为品牌,实现品牌全面转换,消费者原来的品牌名称更多停留在整体厨房领域。  在产品设计核心能力上,建立了另外两项核心能力,家居综合产品供应能力和全面家装服务能力。三项核心能力,让博洛尼具备了全面的竞争力,并以此定位高端市场,保持高盈利能力。  博洛尼的不断升级和转型,不断拓展产品线,整整经历了近20年的时间!  外贸企业学习国内成功者的时候,不要只看到成功者辉煌的现在,更应深入研究他们成功的历程。刚刚进入国内市场,一定不要把产品线拉得太宽,那些在多个产品线上运作成功的企业,

6、没有一个是一触而就的。那么,外贸企业该如何定义产品线的宽度呢?应同时考虑以下两个因素——  1、客户人群的统一性,即内销产品的功能应该基本相同或者相近,同时销售给同类客户;  2、经销渠道的同一性:你的内销产品可以进入同一个的渠道,让这些经销商同时销售你推出的所有产品。第1页第2页

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