中国CEO的四项营销修炼.doc

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1、中国CEO的四项营销修炼中国CEO的四项营销修炼　　调查证实，中国CEO普遍重视营销。但他们对营销的误解，与其对营销的重视一样普遍。　　第一项修炼：认识心智　　理解营销的第一项修炼，就是认识心智。因为营销竞争的实质是心智之争，而非市场之争。　　市场发展的不同阶段，根据竞争环境的变化，营销的重点不同。在工厂时代，企业竞争的实质就是生产能力的竞争；在市场时代，竞争焦点是在解决生产的基础上，进一步掌握市场资源，占据市场和渠道。　　而在竞争的终极阶段，企业掌握生产、掌握市场已无法确保赢得消费者，竞争已进入到直接争夺消费者心智的阶段。心智时代的营销，主要围绕两大步骤展开：一、将产品铺到市场中；二

2、、将产品铺入消费者心智。　　但进入消费者心智成为至关重要而又是往往被企业忽视的课题。大量的产品从工厂中生产出来，进入了市场，却无法进入消费者的心智，导致营销失败。商业是一场战争，优秀的CEO都懂得贯彻“攻心为上，攻城为下”的原则，因为心智决定成败，得人心者得天下，营销亦然。　　企业的营销决策，通常都会涉及资金、技术、人才、渠道等有形资源的评估，但是常常忽视了对一个极其重要资产的评估，那就是心智资源。这是某一事物经过历史的长期积累而形成的优势认知。　　从以下七大心智模式出发，才能认清，并且顺利开发企业的心智资源。　　1心智有限。心智被比做一个不大的杯子，可以容下的信息或者品牌极其有限，同

3、一类别通常不超过7个，而趋势是逐渐减少为2个相对立的品牌！　　2心智厌恶混乱与复杂。心智通常把混乱和复杂的概念标为“垃圾信息”不予关注，排斥接收。因此营销战略需要简单而有力，最好是占据一个字眼。　　3心智缺乏安全感。心智通常倾向于购买别人购买的东西，接受别人接受的东西，以降低风险。没有历史就没有未来，因此老品牌要注重历史心智资源的挖掘，新品牌则要注重区域或者国家心智资源的挖掘和利用。　　4心智不愿意轻易改变。心智一旦建立认知，几乎无法改变。因此营销战略要避免与心智的既有认知产生冲突。　　5心智容易失去焦点。当一个品牌同时代表多种产品或者拥有多种身份的时候，心智对品牌的印象就会受到稀释和

4、削弱，因此延伸产品线和延伸品牌都是在稀释品牌在心智中的位置。所以，当面对某一领域专家品牌的竞争时，延伸品牌的策略将是糟糕的策略。　　6心智先入为主。率先进入心智的品牌往往被当作品类的代表，因此有效的营销战略需要寻找心智中的空白点，而非市场中的空白点，并率先抢占。抢占心智要先于抢占市场。“统一”原本是台湾方便面、茶饮料领域的领导者，“康师傅”在台湾则默默无闻。但由于“康师傅”比“统一”更早进入大陆市场，致使“统一”在大陆市场一直是“康师傅”的追随者。　　7心智斥同而存异。类似于磁铁上的同性相斥、异性相吸，消费者心智被占据后，对同类品牌往往会出现“盲点”。　　第二项修炼：重建营销哲学　　营

5、销第二项修炼是要打破陈旧的商业观念，　　重建高级的营销哲学。　　里斯说：定位的观念以及所倡导的营销哲学，是更为高级的商业竞争哲学，与传统商业智慧以及在竞争并不充分的环境下形成的商业经验截然不同。　　中国企业传统理念里，也有为了规避风险，宁愿多元发展，而“决不把鸡蛋放在一个篮子里”的传统经商哲学。而中国企业要在全球范围内获得成功，必须突破传统商业文化的窠臼，建立更为高级的营销哲学。　　“把鸡蛋放到一个篮子里”　　传统的智慧告诉我们：千万不要把所有的鸡蛋放到一个篮子里，这样风险会非常大。正是在这样的思想指导下，企业纷纷走向多元化发展的道路，期望以此来实现销售和利润的增长。多元化的结果是19

6、80年代，IBM、通用汽车、西尔斯百货、西屋电器等大企业纷纷陷入亏损的泥潭。中国企业也不例外。第1页第2页第3页