专卖店经营策略：快速集客.doc

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1、专卖店经营策略：快速集客专卖店经营策略：快速集客　　今年年初，有幸与用友新道合作为上海某商贸学校联合开发精品课程《门店运营管理实务》，在开发课程的过程中，为了保证课程的实用性，我们选取了服装、餐饮和房地产售楼中心的部分门店进行了走访调研工作。在调研中，听到最多的一句话就是，“现在的门店受网店的影响，生意越来越难做了，最难的就是门店没人。”　　太平洋咖啡人民广场店的区域销售经理告诉我们，不要说传统的服装店，汽车4S店、婚纱影楼要想办法走出去找客源，就连我们咖啡店都走出去找客户了，所谓巧妇难为无米之炊啊，咱家店员销售再牛

2、没顾客进店，她空有一身本事也无用武之地。所以，这家咖啡店加大了对甜品的促销，跟电影院合作凭电影票根到店消费就可以享受一定的现金折扣，同时他们还与来福士广场的服装店开展联合促销活动，派专人到地铁站出口派发DM单页。在调研过程中，象太平洋咖啡一样走出去找顾客的绝不是一两家门店，我们了解的80%以上的门店都已经开始了主动营销，使出各种杀手锏去店外找客户了。今天的门店零售生意已经从店内延伸到店外，谁能找到客户谁才有机会赢得销售的第一步。　　要想精准地找到目标客户，提高到店客户的成交转换率，盲目地跑到店外见人就发单页的做法肯定

3、是行不通的，这种做法无异于大海捞针效率低不说还浪费资源。在跟多位不同行业门店的店长做了深度访谈以后，我们总结了以下几种店外集客的方法，希望能起到抛砖引玉的作用，有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。　　1、会员营销　　在coach店里买东西时，店员鼓动我办了一张会员卡，然后我家里的邮箱不定期地就会收到coach寄来的价格折扣单页和现金抵用券，最让人意外的是在我生日的前半个月左右，coach不但向我的邮箱投递了一张300元的现金抵用券，而且还发短信提醒我注意现金券的抵用时间。在我办过会员卡的几个门店里，亨达利手表和雅诗

4、兰黛的会员跟进服务做得都很不错。　　为什么要特别重视会员营销，因为会员是已经购买过我们产品的客户，而且是达到了一定消费金额才享有会员资格，那么鼓励老客户的重复消费就显得特别重要，这也符合那条著名的销售法则：开发一名新客户的成本是维护一名老客户成本的五倍。那么会员营销到底怎样才能把会员价值做到最大化呢？我觉得有四个思路：让老客户多次来店让客户来店每次消费升级买的更贵让老客户带人来买让老客户愿意转介绍。关于如何让会员价值最大化的做法，在此不再一一累述，只跟大家分享第三点，让老客户带人来买，金伯利钻石一些门店的做法是推出了

5、会员双倍积分的活动，所谓双倍积分是说只要老客户带新客户来店里消费，新客户根据消费金额开卡享受对应积分，同时新客户的本次消费老客户可以享受双倍积分，这样不但多了新会员而且还可以激发老客户带人来店的积极性。　　2、异业联盟　　异业联盟是这两年在家居建材行业特别火的一种推广形式，不同品类的商家共同投入资源联合进行小区推广组织促销活动，这样不但可以节省市场推广费用，更重要的是商家共享客户信息。其实，很多零售行业的门店早就已经这么做了，只是他们没有取这样一个霸气的名字，没有做成家居建材行业的规模罢了。究其原因，顾客在装修期间购

6、买家居建材产品时，涉及的相关产品采购时间相隔不会太久，所以大家的利益分配能够在短期内达成。　　异业联盟最直观的例子莫过于航空公司的会员卡了，航空公司的会员卡通常会和银行的信用卡联合推出，这样客户在乘坐航班时的里程可以积分，同时日常的信用卡消费积分也可以再赠送里程积分，加速航空公司的会员资格升级。我手里就有一张东方航空和交通银行信用卡的联名卡，两家公司共享了我的信息，我也能得到更多的好处，可是让人遗憾的是交通银行的服务实在是不怎么样，所以我对这张联名信用卡是很失望的。因此，在开展异业联盟活动时，合作伙伴的选择特别重要，

7、否则，会让你得不偿失。第1页第2页