三大攻势赢得销售.doc

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1、三大攻势赢得销售三大攻势赢得销售　　对于现代的中国市场来说，任何产品的竞争状况可以用僧多粥少来形容，或许狼多肉少更恰当吧。在众多狼中，你只有凭借智慧和力量打倒对手、独占鳌头并赢得客户的青睐才能胜出，因为销售是一种十分残酷的游戏，要么输要么赢。当然，谁都想赢，但并非谁都具有赢的能力，包括赢的心态、技巧、方法和资源支撑。　　曾经服务过一家电气企业，其主打产品是交流接触器。接触器可以说是完全做透做烂了的一个行业，价格透明、严重同质化，而我们的客户生产的永磁接触器却做到了绝对的差异化，同样也遇到了绝对的销售困难。为什么呢?习惯，习惯的力量是十分强大的。难道我们就没有出

2、路了吗?当然不是，我们要做的就是强化销售，提高销售效率，以强大的销售攻势击垮习惯的力量。应该从以下几个方面着手：　　一、调整心态：变求人之心为助人之心，变单赢之心为多赢之心。　　我们向客户销售产品是因为我们的产品能解决客户的难题，能给客户带来更好的效益，而不是给他们添加麻烦;我们向客户销售产品不单单是我们自己获利，客户也同样获利。关键是你能不能将这些信息以合适的方式传递给你的客户，而并非苦苦哀求对方购买，这样也只会让客户认为你更加无能更看不起你。只有我们具有了这种不卑不亢的平和心态，你才能克服胆怯、自卑等心理障碍并振振有辞地向客户销售利益。如果你理直气壮地向客

3、户介绍说“我们的产品能解决温升和寿命短问题，比其它产品绝对划算”远比你说“我们的产品这么好，你就买点吧”的效果好上百倍。　　多赢之心就是要做到企业获利、个人获利、客户获利。当你在销售中找到各利益方的获利点时，就应该清楚地告诉你的客户并进一步了解其态度和反应。如果反应积极，你成功的可能性就大，否则就要重新审视你的利益分析和分配比例，直到对方满意接受。　　记住：你是在帮助客户，在给他带来利益，这就是你成功的心态。　　二、端正态度：变被动为主动，变消极为积极。　　常说一个人能否成功取决于他的态度和能力，然而任何人生下来并不具备成功的态度和能力，这说明成功者的态度和能

4、力是后天可以培养的。　　在工作中，你是经常等待上级的安排还是自己安排呢?如果上级不给你安排工作，你是不是就无所事事呢?在拜访客户的时候，你是否觉得只是在完成公司交予的一项任务而并非是去实现自己的想法呢?在销售过程中遇到困难，你是否只是被动地等待领导解决而自己从不积极寻找方法突破呢?如果你的答案是“YES”，那么，我劝你改行不要做销售了。因为这样做，无论你做多久都不会取得什么成就，也永远只能是个打工者。　　销售是一种具有“侵略性”的工作，你必须具有进攻性才能有所成就。如果你对上面问题的回答是否定的，你积极地安排自己的工作和拜访计划并想方设法说服客户，无论你处于什

5、么岗位你都是老板，因为你在做自己的老板。也只有你把自己当作独立经营个体的时候，你才会感觉到你工作的意义和乐趣，才会在工作中成就自己。　　三、销售三步走　　第一步：发现需求、创造需求。在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。　　在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢?我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢?如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关

6、注的产品特点才能成为我们产品的卖点。所以在产品销售中，我们一定要先了解客户的关注点并排列次序，然后再有针对性地讲解，这样成功的可能性才会大。　　当然，客户不会主动地把他的真正需求告诉我们，客户也没有这个义务。销售人员只有在跟客户的接触中，积极地提问(spin式)并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。这个过程是销售的关键阶段，只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向，否则，再努力也是枉然。第1页第2页