一见如故是可以营造出来的.doc

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1、一见如故是可以营造出来的一见如故是可以营造出来的　　一见如故，这是与客户沟通的理想境界。无论是谁，如果具有跟初交客户一见如故的能耐，他便能给客户留下亲切和深刻的印象，接下来的沟通也会变得顺畅。要达到一见如故的效果，销售人员是可以通过一些技巧来实现的。　　【张超老师：一点通】　　与客户初次见面就能营造出一见如故的氛围，这是与客户沟通的理想境界。如果销售人员能够在初次见面便使客户产生一见如故的感觉，他便能给客户留下亲切和深刻的印象，接下来的沟通也会变得顺畅。　　销售人员怎样才能在与客户见面之初便能让客户产生一见如故的亲切感呢？关键是与客户见面交谈之前要做好充分的准备。优秀的销售人员，除了有高超

2、的语言技巧，无一不是在未见初交者其人之前早已了解客户的大概情况。美国前总统富兰克林、罗斯福跟任何一位来访者交谈、不管是牧童还是政客，他都能用三言两语赢得对方的好感。他的秘诀就是：在接见来访者的前一晚，必花一定时间了解来访者的基本情况，特别是来访者最感兴趣的题目。这样，一交谈就能有的放矢，切中肯綮。　　【张超老师分享案例】　　两位素不相识的旅客在旅馆碰面，互相攀谈起来。　　“您听口音不是苏北人啊？”　　“噢，山东枣庄人！”　　“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”　　听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和

3、铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着他们就是互赠名片，共进晚餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。　　他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了“铁道游击队”都熟悉的兴趣点。“铁道游击队”他们之间产生一见如故的感觉，并使他们给对方留下深刻的印象，愿意进一步进行交流，接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。　　【张超老师点拨】　　要达到一见如故的效果，销售人员是可以通过一些技巧来实现的，下面介绍的几种开场白对营造一见如故的感觉有立竿见影的效果。　　1.攀亲认友　　

4、一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前作一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或远或近的亲远关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。比如，1984年5月，美国里根总统访问复旦大学。在一问大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白就是：“其实，你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希都是美国史密斯学院的校友，照此看来，朋友了！”此话一出，全场鼓场。下面的交谈自然十分热烈，极为融洽。　　2.扬长避短　　人人都有长处，也都有短处。　　人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟新客户交谈时，如果

5、以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方高兴，交谈的积极性也就能得到极大激发。被誉为“销售权威”的霍伊拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长逼人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅依百货公司总经理。寒暄之后，霍依拉突然发问：“你是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下。　　3.表达友情　　用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，就会使对方油然而生一见如故，欣逢知己之感。美国爱荷花洲的文波特市，有一个极具人情味的服务项目——全天候

6、电话聊天。每个月又几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉”。这句话表达了充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用。第1页第2页