奥克斯空调的平价革命 案例分析.ppt

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1、奥克斯空调的平价革命案例分析PPT:张文山组员：崔海江李鸿飞范宇文王嘉明（资料提供）案例介绍框架奥克斯集团简介中国空调行业的状况奥克斯的认证体系奥克斯的成本控制奥克斯空调价格策略的影响p168问题奥斯克集团简介奥克斯集团经过13年的历程，取得了跨越1000倍的发展，成为我国电力行业和家电行业具有较强竞争力和广阔发展前景的大型企业集团。今天，奥克斯已成为拥有总资产35亿元，员工10000余名的现代股份制企业集团，是国家重点火炬高新技术企业，并设立了国家博士后工作站。以三星奥克斯智能工业城为制造基地，奥克斯集团的年产能，已达到电能表2500万只、空调350万台、变压器320万

2、千伏安和手机3000万部（2007年），其中电能表产能居全球第一，并连续8年产销量居全国行业第一，市场占有率达30%以上；奥克斯空调是中国空调行业的领导品牌之一，2002年度销量跃居全国前4强；2003年销量突破250万台，进入中国空调业的前三甲。奥斯克集团简介在以做“民牌”空调战略方针引导下，奥克斯历经了从无到有、从小到大、从大到强的创业历程。在发展的不同阶段，相继被授予国家首批免检产品、节能产品等荣誉，并先后通过ISO9001、欧洲CE、德国TüV、香港S-Mark、中国环境标志、CCC等认证，逐渐树立起了“冷静强省、优质平价”的品牌形象，奠定了其作为空调行业新格局领

3、导品牌的独特地位。目前，奥克斯在国内已拥有57家市场公司和8000余名服务技工，产品还远销意大利、南非、俄罗斯、印尼、香港等十多个国家和地区，并于2003年2月在香港成立了国际营销中心。奥克斯今后的发展方向已确定为：通过加大技改投入，打造由上游供应链、中游生产链和下游销售链完整组成奥克斯空调产业链，力争成为中国乃至全球最大的空调制造商。中国空调行业的状况除奥克斯外，目前国内空调市场中占有量据前几位的品牌主要有：格力、美的、科龙、海尔、海信、格兰仕、ＬＧ等。格力：专业制冷，冲击“世界冠军”。美的：以强大的品牌优势介入价格围城。科龙：高端塑形象、低端打销量。海尔：“坚持”是优

4、势，也是“劣势”。海信：被“变频”拴住了身。格兰仕：成功经验的陷阱。ＬＧ：“中国本土化”的价格策略。国际标准认证证书（中文）国际标准认证证书（英文）国际标准质量体系认证证书（英文）中国节能产品认证证书（中文）中国质量检验证书中国环境标志产品认证证书奥克斯的认证体系奥克斯的成本控制奥克斯空调如果要发动价格战必须要有成本作支撑。1、在规模上，不断扩大产能，实现规模经济效应。2、在生产制造方面。奥克斯实行严格的成本控制。3、营销管理方面。企业的价格决策必须考虑到整个营销组合。通过成本的控制和规模经济优势，奥克斯空调产品在价格上具备一定的优势。但是其也不放弃在其他如分销、促销、宣

5、传等营销组合上降低成本。4、服务维修方面。空调是一种“三分质量，七分服务”的产品，没有良好的服务保证，就难以满足消费者的需求奥克斯空调的这种价格策略，一方面确实为奥克斯带来了知名度的提高，使其一跃成为空调行业的三甲，知名度飚升，同时，也使其销售量有了较大增加。1994－2000年奥克斯空调还是个名不见经传的企业，经过几年的价格战已成为空调行业三甲。从附图1的数据我们不难得知：奥克斯空调的销售量随着其价格战的发起、品牌知名度的提高，使得其销售量呈逐步上升的趋势。奥克斯空调价格策略的影响1、奥克斯空调采用的是什么定价策略?它的这种定价策略在什么条件下才能取胜?一般以行业市场调

6、查为主，然后在以企业产品配置成本，一般空调行业在市成本的递增的情况下都会在产品销售旺季前在原价的基本上递增5%，随后到了销售旺季在做促销，或以节假日比如五一节国庆节做促销。定价策略往往看企业策划人员来订的，但每个行业基本也就差不多，最大的取胜优势还是在于产品本身性能及新产品开发上的优势，如果没有产品的优势那个光打个价格战我想还有不可能取胜。2、如何看待奥克斯的《空调成本白皮书》？答：空调白皮书的出世奥克斯06年历史性的突破480万台的销量，跻身前三强，建立了消费者心中“物美价廉”的品牌认如形象，齐间“白皮书”的作用不能勿略。公布了产品成本明细，是行业的大忌，表明了他企图使

7、国内空调行业重新洗新拍得决心和信心，据了解业内人指出，奥克斯公布成本价不过是为其降价找个理由，扯个“幌子”其真实面目就是造势。3、面对奥克斯空调的价格策略，你认为格力.美的.科龙等国内主要空调品牌该如何应对？各品牌企业应该突出强调价格因素以外的品牌优势，例如企业实力，行业地位，品牌价值，产品技术功能，售后保障，以及对方的明显缺陷。自信心是战胜对手的法宝，会感染顾客。现代营销在4P（产品、渠道、促销、价格）基础之上增加了第5P，即人的作用，发挥业务人员、促销员的积极性，团队的优秀作用是有价值的，挖对方的优秀人才也是一种手段。搞好