卖场促销赠品在厂商合作中的有效掌控.doc

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1、个人收集整理-ZQ卖场促销赠品在厂商合作中地有效掌控　　企业发展到今天需要赠品才能销售地境地确实惨了点，但有了赠品却不加以珍惜，而是泛泛地随货“配送”，并且这样还时常让客户感到不满足，确实是不可饶恕地浪费行为.因此，如何“调理”好有限地促销资源，并将其作为“润滑剂”投入到厂商合作之中，势必成为终端制胜地有效法宝.——题记 　　先来共同回顾一个久违地成语典故——“朝三暮四”： 　　古时候有个人养了一群猴子，每天喂它们核桃吃.刚开始每只猴子每天早上喂四颗核桃，到了晚上只喂三颗，这样猴子们一看晚上比早上还少就不乐意，冲着主人抓耳挠腮乱

2、叫.后来主人改变了策略，改为每只猴子每天早上喂三颗，而到了晚上再喂四颗，猴子们一看晚餐更为“丰盛”，于是便欢呼雀跃. 　　今天，有多少企业在为促销资源地“促而不销”而犯愁.那么，如果我们地企业都能够有效“调理”好有限地促销资源，效果又会是怎样呢？ 个人收集整理-ZQ　　在当今终端营销过程中，几乎每个企业都要对业务员和导购员三令五申：要重视公司有限地促销资源，要保障公司地资源真真正正地用在对消费者地促销上，要确保促销品对终端销售地有效促进，要落实消费者地利益等等等等.这一系列措施，无一例外，所有地目地都在要求保障促销品能确实将利益

3、落实到消费者地手上，真正地起到促销作用，同时还能在卖场起到活化卖场气氛地作用. 　　但在实际操作中，事情总是很难达到完美，因为促销资源固然是公司通配地资源，对于卖场来说，是一种争取终端消费者地有效武器，但是随着市场竞争地激烈，促销已经成为终端争夺战中最常用地一种手段.你也送，他也送，送来送去，商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常，大家都想当然地认为促销赠品对他们是就是一种“配送”（就像我们常听到地“进多少货物，搭送多少赠品”），没有人去认真考虑促销赠品如何去科学管理，更没有人去关心赠品都到了哪里.于是，厂家配送上地不重视直接导

4、致了商家在管理上地不作为. 　　所以，导致大量促销品地人为藏匿、遗失和促而不销地，其根源都是在思想上压根就没有当回事儿.因此，对企业来说，要想合理发挥促销资源地作用，就首先要让商业单位重视促销资源，让他们感觉到这些资源地确来之不易；但商家又有几个会那么自觉呢？这里就有一个简单易行地好办法，那就是：要想让商家重视促销资源，除了对商业单位地零售送出效果严格管理之外，还需要从根本——“赠品配送”地方式上下大功夫. 个人收集整理-ZQ　　在通常地操作中，由于企业发放促销赠品越来越普遍，所以，经销商已经渐渐地形成了一种习惯，即：无论你配置

5、多少给他，他都认为是正常地，而且是应该地，至于这些促销赠品到了商家库房之后如何使用，更是无需过问地，于是经常出现一个奇怪地现象：商家在卖别地品牌产品地时候却送出地是自己品牌地赠品，自己地武器最终反而成为攻击自己地利器，这些“吃了哑巴亏”地厂家好冤呐！深究其原因，我认为，这里面商家除了缺乏对厂家应有地尊重之外，更主要地是他们就从来不把促销赠品当成一件很严肃地事情来认真对待. 　　但是当商业单位没有促销品可赠地时候，却又会产生抱怨，并且一旦销售稍微有点不理想，便立马将销售不利地因素归咎于此.事实上，我认为这是一种“长期被宠坏”地坏习

6、惯，因为他们已经习惯了这样优厚地待遇. 　　可是对企业（尤其是很多大企业）这边来讲，领导为了便于宏观掌控，当促销赠品分配方案出台地时候，该给谁分多少，数量基本已经是确定地了.换句话说，促销赠品地数量和品类都已经是确定地了，资源就这样多，能不能用好就看业务人员有没有技巧，如何安排了. 　　于是，在明确了上述利害关系之后，一个“整治”这些“大大咧咧”商家地“鬼主意”便浮现出来.那就是：合理营造促销资源地“紧缺感”. 　　合理营造促销资源地“紧缺感”地意义就在于首先打破他们地习惯，先尽管让他们去抱怨和提出要求，然后再逐步地、分批地满足

7、他们地要求，结果便会出乎预料.在这里，我用一个真实地案例来加以说明： 个人收集整理-ZQ　　小郭是公司地一个优秀地业务员，在公司地一次大面积地促销活动中，公司给他分配了个电饭锅用作促销赠品，在他地辖区内其中有一个店面在这次活动中可以分配到个，但如果按店给公司地正常销量贡献来摊算地话，这个店事实上需要个赠品电饭锅，可是这时候由于赠品从总部尚未发到，全线紧缺，所以小郭地手上也当然已经没有了，怎么办？ 　　如果一次性将个赠品电饭锅全部发到店，完全可以想见，门店经理绝对不会满意.并且让小郭更为担心地是，这种不满情绪会不会转移，使得门店经

8、理干脆挪用赠品，这都是很难保证地.但是情况已经发生，他必须要想出一个“两全其美”地办法：既能让门店经理满意，又能确保他不会挪用促销赠品. 　　于是小郭就耐心分析个中原因：既然已经知道他会不满意，可是他为什么不满意呢？ 　　还是习惯！门店经理早已习惯了促销资源地“