家电大卖场重提促销员改制 厂商关系微妙

《家电大卖场重提促销员改制 厂商关系微妙》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、家电大卖场重提促销员改制厂商关系微妙　　经济大环境风云变化的冲击波，家电下乡等政策的刺激电流，为国内家电渠道的变革提供了酵母。近日，国美苏宁两大连锁不约而同地开始向日本学习，苏宁不惜并购日本连锁LAOX，提出自营，并马不停蹄地圈地。　　国美则是一边开店一边关店，进行门店改造，希望提升单店效益，“中国连锁的市场占比还是太低。”分析人士表示，连锁渠道仍处于拓展期，所以两家都重视网络的搭建，这是与厂家谈判的筹码，也是利润之源。　　进入21世纪，商业资本开始抬头，连锁销售份额增长迅速，近年来，家电连锁不断提高扣点，并以延长账期等方式占用供应商资金，要求较大的促销支持，并收取进店费等各项费用

2、，在利润分配中的份额日益增加。　　厂商博弈成就了永恒的矛盾，双方都在争夺终端控制权，尤其是价格。　　而与美欧日相比，国内的家电渠道发展仍存在着广大的整合空间。　　在美国，几大家电连锁集团形成了对家电渠道的寡头垄断。2007年，Sears，Lowe’s，TheHomeDepot、BestBuy占全美家电销售的65%。　　在德国，家电销售渠道中最主要的就是独立家电专业商店，90%以上加入采购集团或类似的自愿者联盟，如R.I.C.(Ruefach与Interfunk合并而成)、EP(ElectronicPartner)等。　　在日本，经历对立与合作之后，日本家电销售渠道目前基本维持专卖与

3、连锁并存的态势。　　而在中国，强势的“美苏”在国内销售总额中占比不足两成。　　事件缘起：家电连锁重提促销员改制　　“广州天河店正在进行门店再造，国庆时亮相。”昨日，广州国美总经理高集群表示，到时，产品的布局、品类都会有明显的变化。顶着黄光裕事件的冲击，今年，国美启动战略转型，其中“门店再造项目”是国美战略转型的核心部分。在此之前，国美完成了大中中塔店的改造，与往昔相比，门店有更多的产品品类达约20000种，更多国美自己的员工，而不像以前那样是从不同品牌指派过来的销售人员。　　“我们已经过了高速发展的阶段，现在关注点转向如何提高单店的销售额。”国美副总何阳青认为，销售额的提高很大程度

4、取决于门店再造。　　据国美内部人士张敏(化名)介绍，按计划，国美在京沪等大型城市将改造或者重建5到6家类似大中中塔店的大店，即所谓超级旗舰店，而在中小城市建至少一家这样的店。　　国美剩下的店分成三类，一类为标准店，这部分是整个门店体系的主力军，其中很大一部分将通过改造，升级为新的超级旗舰店。还有一类是以销售3C产品为主的专业店，另一类是以销售小家电为主的社区店。　　经济危机让中国的家电市场增速放缓，在这样的环境中，苏宁的转型似乎激进得出人意料。　　苏宁希望打造零售商与家电制造商新的合作模式，“自营”的念头由来已久。按照董秘任峻的说法，如今，自主营销是明确的任务，而不是正在探索的方向

5、，不过会采取循序渐进的策略而不是休克疗法。　　如苏宁会首先选择社区店经营自营的试点，自营的促销员所有品牌通卖。“有些工厂愿意掏钱给苏宁配促销员，但工厂旗舰店的终端不愿掌握在零售商手中，加大了自营推广的难度。”　　张敏表示，是否要更多地招聘自己的促销员还有待观察，“如果经济环境好转，连锁当然希望能增加自己的店员，这样有利于对于产品终端的控制。现在基本都由厂家人员推荐自己的产品，并不利于销售管理。”　　“促销员对于厂和商都是很重要的存在”，家电专家于清教说，厂家靠他们了解终端信息，而且对销售至关重要，在旺季，好的销售员一个月可以拿到2万元左右的工资，甚至更高。　　家电专家刘步尘也表示，

6、从联营到自营，很明显的一点变化就是促销员改制。“之前，家电连锁曾经有过试探，但是厂家都不愿意接受，最后也没有明显进展，如今算是旧事重提。”　　厂商博弈：争夺终端控制权　　目前，门店的经营模式主要有两种，一种是真正的自营模式，如百思买，其关键词包括无厂方促销员、自主陈列展示、买断经营和商家承担风险。　　一种是联营扣点模式，国美苏宁均采用这种模式，由厂方促销员负责各自品牌的销售、产品按品牌展示、价格主要由品牌商决定，因而风险也主要由品牌商承担。　　苏宁想做的不仅是促销员改制，在苏宁电器总裁孙为民看来，所谓自营，绝不是简简单单地让厂家促销员都回家，在自营模式的背后，实际是一系列的变革。此

7、时的家电零售商，要比以往承担更多的任务，从采购到产品定位宣传，定价销售，商家都要自己做，厂家不再涉及，卖多了或者卖亏了，商家都要自己负责，厂家给予商家的价格也是一票到底。　　为此，苏宁自建物流中心，并在增强单品经营能力，包括OEM、自有租用代理品牌、买断等。　　在“美苏”两者看来，在联营的模式下，商家对终端的控制其实是相对有限的，比如价格、展示、货源等等方面。张敏表示，相同型号产品，厂家给不同连锁企业的价格基本是一样的。售后服务、物流等也主要是由厂家自己负责。　　“在