销售员培训教材.doc

《销售员培训教材.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、理货与促销八步理货法　　30分钟·八步理货法：　　1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。　　2、（2分钟）　　检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货；　　巡视货架，注意本品周围其他产品陈列的变化。　　3、（10分钟）整理货架　　·同商店库房人员协调；　　·争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上；　　·保证产品前旧后新；　　·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面；　　·保证产品饱满、清洁；　　·保证产品整体陈列整齐、生动；　　·整理、布置促销品；　　·整理、粘贴宣传品。　　4、（5分钟）统计数据，作记录　

2、　·产品上架品种数；　　·货架宽度（陈列）；　　·生产日期（批号）；　　·竞品品种、批号。　　5、（2分钟）　　巡视商店现场，看是否有竞品做堆头、促销；　　与促销人员攀谈。　　6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品及竞品售卖情况。　　7、（5分钟）同商场负责人沟通，争取更多分销品种，更大陈列，争取补货。　　8、（1分钟）请业务负责人签名确认，道谢离开。　　总计：30分钟　　附：理货工作内容（简略）　　1、建立维护客情关系，使店员乐意：　　·与业务员合作；　　·谅解业务员的疏忽和过失；　　·向业务员透露市场信息，销售机

3、会；　　·按时结款，甚至垫付他人应收款；　　·配合业务员的店面促销活动；　　·支持张贴POP，阻止他人毁坏、覆盖；　　·销售本产品动脑筋、想办法；　　·保持产品清洁和良好陈列；　　·销售本公司新产品，及时补货。　　2、商品陈列；　　3、及时补货；　　4、调换不合格品（破损、过期等）；　　5、布置现场广告；　　6、了解竞品状况。　　　十大促销手段　　广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。本文整理为国内某著名食品企业所作业务培训教材，可为国内快速

4、消费品促销的借鉴和总结。　　一、价格折扣　　1、数量折扣：鼓励经销商大量购买。　　1）累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等，鼓励长期购买；　　2）定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。　　2、销售折扣补贴：鼓励经销商进货后大量出货。　　3、协作力度折扣：鼓励经销商配合厂家的销售政策。　　1）陈列改善；　　2）价格稳定；　　3）促销协作；　　4）铺市提高。　　4、进货品种折扣：鼓励经销商全品种经营。　　5、现金（回款）折扣：鼓励经销商守约及时付款。　　6、功能折扣：根据经销商在销售通路中不同功能和地位。　　

5、折扣的支付方法：　　1）现金支付；　　　2）用产品代替（货抵）；　　3）提供销售工具（如货车、陈列架等）；　　4）礼券、赠品券等。　　二、零售补贴　　1、购买补贴：进一定数量货享受一定折扣、补贴（如进货一箱，补贴1元）。　　2、凭发票折扣补贴，与上相比，着重进货时间。　　3、免费附赠（赠货折让），如买一送一，进10箱赠1箱等。　　4、延期付款。　　5、现金折扣：鼓励零售商全力配合（大量进货，增加陈列，全品种陈列等）　　6、广告补贴。　　7、示范表演和现场咨询补贴。　　8、点存货补贴：鼓励零售商将库存商品尽量陈列于店头

6、（货架上），以减少库存压力，增加销售机会。（前期盘点库存量+进货量-结果库存量）=补贴实际销售量　　9、恢复库存补贴：解决点存货补贴结束后，不愿意进货问题。如：点存货前库存150箱，点存货后库存80箱，恢复到150箱（进70箱），每箱补贴1元。　　10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。　　三、销售奖励　　·目标奖·热心奖·成长奖·合作奖　　·专售奖（专卖本企业产品）·抵押奖（交付抵押金后，给予一定价格优惠）　　四、进货附赠　　1、进货附赠：如进20箱，送空调1台　　2、展览附赠：展览会结束，经销商下订单，赠送相关展

7、示设备。　　3、销货附赠：一般为促销品等。　　4、陈列附赠：如陈列架、专用陈列台等。　　五、商品陈列奖励　　如：陈列补贴，陈列支持等。　　六、对经销商的广告宣传　　如：“总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。　　七、销售竞赛　　·销量竞赛·销售技术竞赛·陈列竞赛·创意竞赛　　·促销竞赛·服务竞赛　　八、强化经销商销售能力的教育训练　　如：商务旅游培训，商务参观培训等　　九、赠送经销商的企业刊物　　如：内部通讯、企业报、行业信息资讯等　　十、新产品发布会　　如：招商大会，经销商大会等　　善于应用“十大促销手段”可组合

8、、衍化出成百上千种促销战术，但现实市场操作时，往往有“成也促销，败也促销”的慨叹，也有“搞总比不搞好，但搞了也白稿”的无奈。这里，在最后强调三点，以作促销的注脚：　　1、重视计划，重视控制；　　2、审视执行力，多大的执行力做多大的促销事；　　3、促销可拉动短期销售，但也可能会破坏品牌价值，务必善加思量