销售员培训教材

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1、销售人员必备知识广州泰盈置业顾问有限公司-《销售员培训教材》-第一章：派单销售人员必备素质：u月程满；工作充实。u好侦探；能找到别人错过的好商机。u好医生；会观颜察色。u好商人；严谨、有条理、消息灵通。u大耳朵；倾听客户心声。u小嘴巴；比客户说得少。u亮眼睛；看清楚现在。u好鼻子；找到潜在的商机。u服务的头脑；多考虑客户的需要。u富有创造力；开拓新途径，满足客户的需要。u不食言；完成任务。u热爱工作；做一行，爱一行。u点子多；遇到问题多思考。u亲和力强；可亲可信。第16页共16页销售人员必备知识准备工作1.检查自己的仪容仪表是否合

2、适。（任保时候都要保持自己的好形象，请记住你不仅代表自己，更代表公司；同时，你没第二机会去给客户第一印象）2.检查所有的传单都按规定签好名字且无损坏，数量足够。（建议统一用盖章的形式去留下你的名字）3.检查是否有带齐所需物品（如：水、笔、纸、电话，建议你不带贵重物品）。4.和组长定下自已带单、带客的目标并记录下来，及派发地点、时间。5.确认所要派发的区域。特别要注意人身安全!第16页共16页销售人员必备知识派单六步曲第一步：寻找准客户边走边找寻客户按照派发点的特点及派发的人数有规律的走动寻找客户两个人或以上，以“一”字为寻找路线。

3、找到之后迎上前一个人以圆形为寻找路线，具体应该根据环境来定；（注意事项：在交通繁忙地段，安全第一）注意要点：1.不能站在一个地方等待顾客，那会让客户有机会避开你，你也不容易走近客户且有机找到更多的客户。2.记住要保持婴儿般的微笑，因为当你发现客户时，客户也许看到了你，所以你要注意你的笑容要亲切。3.遇到熟人你要打个招呼，但不要用太多的时间去闲聊，因为你在工作。第二步：自我介绍动作微笑点头（如有必要稍鞠躬）如何说先生/小姐，您好！我是……的宣传代表，我叫……，向你诚意推荐***************第16页共16页销售人员必备知识

4、举例说明：微笑，迎上去一步（注意不要给人有压迫感）说“先生/小姐，您好！我们是沙面新城的销售代表，我叫李嘉诚，现向你推荐广佛都市圈高尚文化社区--------沙面新城”。第三步：介绍产品动作左手反拿着宣传单，方向正对着客户；说：我向您推荐……，它……客户，倾斜45度或90度;或右手拿住宣传单左上角递给客户。30秒推销语言：社区位于素有广州市‘中山九路’之称的黄岐中轴线上，不仅地理位置优越，交通便利，配套齐全，更是环境非常优美，北面依靠连绵起伏的泌冲山脉，南面是一线珠江美景，是一块非常适合您安居乐业的风水宝地。（对照宣传单张上的内容

5、有针对性的介绍）沙面新城是黄歧已经建好的最大规模的以及最大绿化面积的社区，7万平方米的花园，让你天天住在公园里，同时更随着广佛都市圈的迅速发展，广州市并区的利好消息，沙面新城既是广佛都市圈的核心位置，还与广州市区实现了真正的无缝连接，它的发展前景无可估量！第16页共16页销售人员必备知识沙面新城的目前销售价格非常实惠，电梯洋房仅售3000元/平方米，楼层越高，优惠越多，在四处楼价、地价不断上涨的楼市真正做到“楼价便宜过地价”，先生/小姐，百闻不如一见，我还是亲自带你去现场看一下吧，买不买都没有关系。注意要点：1.客户一直在走未停下

6、来，你在做介绍时，请和客户一起向前走。2.你介绍时要注意客户的表情和动作，当他边听边看，说明他对你介绍的卖点感兴趣了，如果他只接过你的宣传单，但未看说明你介绍未让他动心，请你用右手指着他手上的宣传单，将卖点向他介绍。3.客户向你摆手或说不用了，你要再与他说楼盘的卖点后再次递给他，如果他不反对你可以跟他再介绍，如果他再次说不要，你可以向他致谦，并向他表示他可能失去好机会。第16页共16页销售人员必备知识第四步：带客如何说先生/小姐，百闻不如一见，你听我说还不如去现场亲自看一下，买不买都没关系，我带您到现场参观一下。1.客户回应“忙，

7、没时间”忙是好事，忙才有钱赚嘛，成功人士一般都是比较忙的，不过您忙是为了什么？还不是希望创造一个好的生活环境，我们……(请介绍楼盘的卖点)，来跟我走吧。2.客户回应“今天没空，改天带家人一起来”俗话说，择日不如撞日，碰到也是缘份，而且时间是多出来的而是挤出来的，区区几分钟就到了，看完整个社区耽误不了您太多的时间，看过觉得不错适合自己，再带家人来，那不浪费时间何况我们楼盘现在推出的房型非常热销，所以更不能错过机会，来，这边请。3.客户回应“你那太远了”您跟我去去看就知道了，其实那交通便利，不用太长时间的。来，这边走。第16页共16页

8、销售人员必备知识问题与思考：4、你们那个楼盘环境很差，而且治安也不好？5、你们那里有没有折扣？6、你们楼盘广告在电视节目中能看到吗？注意要点：1.当客户提出问题时，说明他已经动心了，你要针对他提出的问题具体的回答，灵活的处理。2.如果客户有车，你要