谈判精英--国贸1202班---融资租赁.doc

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1、一、题目：融资租赁谈判策划书二、谈判双方：A方：承租方——三峰集团B方：出租方——中投租赁有限责任公司三、谈判成员：国贸1202班马腾，总经理王晗，银行顾问于永卿，风险顾问赵萌，财务总监王悦，技术总监四、谈判项目理解和说明1.主题关于三峰集团融资租赁事项2.需要解决的问题（1）支付方式与日期。（2）租金。五、双方的优劣势分析1.我方优势：（1）作为出租房，能提供对方需要的机械设备。（2）有足够的资金。（3）具备专业市场、政策、财务、法律分析人员。劣势：（1）比较被动2.对方优势：（1）对于是否租用设备具有主动权劣势：（1）资金流动压力大（2）产生巨大的前期投资和后期收益七、希望达到

2、的目标在保证双方利益的条件下，就租金、支付方式和日期方面达成一致八、谈判可接受底线1、支付方式与日期：起租日一个月起交付次数：先按月交付，再按季交付支付期限：三年半2、租金：租金利率的16%九、战略安排（一）开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出对方因存在的困难，以制造心理优势，使我方处于主动地位。（二）磋商阶段：1.报价时战略：对方要求我方先报价时，我方采取进攻式开局与报低价相结合的战略。2.红脸白脸战略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成

3、，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；3.层层推进，步步为营战略：有技巧地提出我方对于此地块的预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；4.软硬兼施、适时让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；⑴利用竞争，创造竞争条件，提出还有其他人可以搬迁。⑵考虑对方报价的意图及原因，我集团可以在适当的时候做出适当的价格让步。5.突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；6.打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因

4、，再可运用把握肯定对方行式，适时用声东击西策略，打破僵局。⑴利用僵局策略：①理性合作②提高地位⑵打破僵局策略：①利益协调战略②避重就轻，转移视线③从对方漏洞中借题发挥7．保留筹码！谈判是一种交换，但交换的不仅仅是利益，交换的更是感觉！保留筹码就是保留主动！8.时间锁战略。谈判中最重要的元素是时间。时间往往是心理施压的要点。通常，80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成。这里值得注意是，绝对不能让对方知道自己的时间分配，即不能让对方知道谈判结束的时间。9.转移注意力。提出难以完成的任务，或者是将放大已有的“缺点”，反向对对方施加压力，而占回主动。（三）冲刺阶段：1、把握底线:适

5、时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒战略；2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。