营销中心营销运作总纲.doc

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1、2009年公司营销中心营销运作总纲规范管理强化执行确保100万盒/瓶销售目标营销中心营销运作总纲是根据公司战略部署，结合市场发展需求制定，是营销中心2009年工作重心。营销中心以本纲为宗旨统筹区域办事处各项营销工作。l规范管理：1、营销中心实行48小时解决问题制度。2、以人为本，制度化管理和人性化管理相结合。严格执行总部管理制度，制度面前人人平等；制度化管理体现了管理的必然性和一般性，人性化管理体现了个性管理，体现了管理的特殊性和偶然性；制度化管理从大事抓起，个性化管理从小事抓起。制度化和人性化管理以思想管理为先导，注意员工思想观念的变化和方向，关注员工思

2、想深处的东西，注重从员工思想深处解决问题，思想管理是企业文化管理的重要内容，思想管理的作用是潜移默化，思想管理的能量是巨大的，思想管理是人本管理的前提。3、目标管理和过程管理相结合目标管理实施数字化约束，过程管理加强流程控制，要求管理出效益。OTC营销既要目标管理又着重过程控制，必需注重量化、细化、流程化的管理方法。营销重计划，凡预则立，不预则废；计划是过程管理流程控制的前提，是强化执行的前提，营销规范化管理详见《区域办事处工作手册》。l强化执行：规范管理，狠抓落实，提高团队执行力度是完成销售目标的重要保证；营销管理的最大黑洞是缺乏执行力。强化执行的工作方

3、法：1.选拔执行力强的人。2.设计扁平化的组织结构达成执行的提升。3.严格执行层级管理(垂直管理、横向联系)。4．目标管理和过程管理相结合促成执行力提高。5．制定有效的激励和授权机制达成执行力提升。6．量化、细化、流程化的管理方法促进执行力提升。7．计划管理促成执行力提升。8．执行和检查双回路管理促成执行力提升。l确保100万盒/瓶销售目标：营销中心规范管理、强化执行，通过学习（复制）、总结（探索）、创新（发展），实现规模和利润双赢。一目标（一）营销目标1．销售目标：营销中心销售目标100万盒/瓶。2．回款目标：85万盒/瓶。3．回款周期：60天。4．公司

4、区域办事处目标任务分解（万盒/瓶）项目赣州赣县于都兴国瑞金宁都石城会昌寻乌小计合计销售回款项目南康信丰崇义龙南定南全南大余上犹安远小计销售回款5．公司目标任务月进度（万盒/瓶）见附表2009年4-6月份销售目标序号地区销售目标责任人5月6月7月8月9月10月11月12月盒/瓶件预测销售预测销售预测销售预测销售预测销售1赣州2赣县3于都4兴国5瑞金6宁都7石城8会昌9寻乌10南康11信丰12崇义13龙南14定南15全南16大余17上犹18安远合计（二）2009年度终端网络建设目标进度表（见附表）单位：个地区目标个/年第一阶段（1-3月）第二阶段（4-6月）第

5、三阶段（7-9月）第四阶段（10-12月）赣州明星A类B类明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月赣县于都兴国瑞金宁都石城会昌寻乌合计目标终端建设原则：人均100家重点终端责任制；明星终端月销量盒/瓶以上，A类终端月销量盒/瓶以上，B类终端月销量盒/瓶以上，依终端八原则，80%销量以上终端完成。地区目标个/年第一阶段（1-3月）第二阶段（4-6月）第三阶段（7-9月）第四阶段（10-12月）南康明星A类B类明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月明星/月A类/月B类/月

6、信丰崇义龙南定南全南大余上犹安远合计目标终端建设原则：人均100家重点终端责任制；明星终端月销量盒/瓶以上，A类终端月销量盒/瓶以上，B类终端月销量盒/瓶以上，依终端八原则，80%销量以上终端完成。二市场级别划分办事处级别的划分是根据区域市场特点，经济环境，市场容量，目标销量等因素来确定；营销中心根据市场实际情况需要，进行组织结构设置和人员配置。办事处级别设置标准：一类办事处----年销售目标≥万盒/瓶以上的办事处。二类办事处----万盒/瓶>年销售目标>万盒/瓶以上的办事处。三类办事处----年销售目标≤万盒/瓶以下的办事处。三组织结构和人员配置为贯彻2

7、009年营销中心营销运作总纲，根据整合资源和整合营销的原则，以适应市场需求，通过授权和激励相结合的原则解决各办事处各项营销工作。1．框架公司营销中心赣州办事处赣县办事处于都办事处兴国办事处瑞金办事处宁都办事处石城办事处会昌办事处寻乌办事处其它办事处南康办事处信丰办事处崇义办事处龙南办事处定南办事处全南办事处大余办事处上犹办事处安远办事处其它办事处2．组织结构和人员配置公司营销中心经理副经理品牌公司办公室（兼）消费者服务部1推广部（兼）销售部（兼）三类办事处经理二类办事处经理一类办事处经理推广主管1销售主管1销售主管一人OTC代表3至4人促销员待定OTC代表

8、4至6人促销员待定销售主管一人OTC代表6至16人促销员待定项目赣