门市服务销售技巧.doc

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1、.销售技能篇门市服务销售技巧一．树立正确的门市销售服务观念和心态1．确认门市的重要性。2．销售人员还是解说员。3．客户至上的真实体现。4．与企业站在同一阵线。5．一视的服务态度6．用经验取代伤害。二．创造亲切热情的开始1．用微笑建立桥梁。微笑是通用的国际语言。学会请求别人给自己提意见。哈佛大学研究结果表明，对人的第一印象其中：55%是来自于肢体语言，37%是来自声音，8%是来自于说话的容。微笑就是肢体语言。2．有自信的肢体接触。握手、交换名片等动作进行要注意细节。握手时要注意手的清洁，与异性握手注意礼节。交换名片时要记住重点：⑴姓名⑵职称⑶职业3．运用赞美的力量运用积极的心

2、态赞美练习，抓住每一个人的优点。Word资料.三．商谈的六项原则1．用肯定型语言取代否定型语言。积极主动地争取客户留下来例顾客：会不会有问题？营业员：当然不会。2．用请求型语言取代命令型语言例命令型口气：明天打给我；请明天打给我请求型口气：能不能麻烦你明天打给我“熟人生处”就是这个道理，尽量学会多用请求型的语言3．多用问句表示尊重例能不能麻烦你明天打给我，好吗？好的感觉累积在销售过程中很重要。4．客户拒绝你时以“对不起”和“请求”并用例错误：调不到货，已经缺货了正确：真的对不起，已经缺货了，不过另外几种款式也不错5．不下断语，让客户自己做决定例错误：这个比较适合你正确：这个

3、比较好，你觉得呢6．清楚自己的职权营业员不要想成交，什么都答应客户。四．开场的技巧1．新的产品你的眼光真好，这是我们最新的产品，因为心的东西能引起客户的兴趣2．专案或计划告诉顾客想购买的物品是一个很棒的案，提升客户的兴奋度3．唯一性很多人初恋为什么是最美好的，因为是第一个恋人，告诉客户唯一性4．重要诱因搞清楚客户是为了服务还是价格或功能来购买的Word资料.5.简单明了用简单式很明了的告诉客户产品的好处，千万别攻击别人来证明自己的好。6.制造热销气氛五．激发购买欲望的技巧营业员坏的心态，总觉得别人的东西好卖，看到的都是自己产品的缺点，看到的都是别人的优势。（老婆都是别人的好

4、）1.用“如同”来取代“少买”例如一付眼镜如用一年，每天少花不到1元。2.运用第三者的影响力消费者都相信别人的话3.运用比较表或做表较演示例做抗辐射或防紫外线的试验比较，体验式营销法。4.运用人性的弱点（1）多赚的心理赠品的应用等（2）少花的心理促销的心理、打折、会员卡、免费维修的服务等（3）尊贵的心理贵宾客户等（4）与众不同的心理品牌、款式、时尚等（5）比较的心理最新款、功能强等六．询问技巧的六个原则1.问题表的设计在销售过程中，优秀的销售人员应学会做销售脚本，设置好的问题，引导顾客消费。问题表设计如：您现在这付眼镜已用多久您在对眼镜选择上面有没有特殊的要求您重视价格还是

5、重视款式您一般多长时间换一付眼镜您心中有没有预定的价位您心中有没有其他考虑的因素等2.不连续发问Word资料.问问题不能连续超过三个（1）顾客感觉到你在调查他（2）顾客有压力2.从客户回答中整理客户的需求3.先询问容易的问题困难的问题是价格，容易的问题是需求和感觉4.促进购买的询问式循序渐进、如追女孩子一样慢慢来5.询问客户最关心的事情客户关心自己的利益，要求和自己的感觉七．促成技巧1．基本认知与心态不要害怕被拒绝，2．替客户做决定让步在A与B中选择如：1.你想买这副眼镜吗？2.你是买这副还是买那副呢？3．限数量或者期限让顾客有一种物以稀为贵的感觉4．推销今天买例如客户说“

6、让我考虑看看”，很少有人再回来，好的说法“我想这是你慎重的态度，不知你考虑的具体原因是什么？”好的销售人员从不放弃，差的销售人员是轻易放弃。5．假设式结束法假设已经客户购买，告之客户的使用式好处等等6．邀请式结束法即使顾客已没有明显的购买意愿，邀请顾客下次再来7．法兰克结束法营业员用这样的说法：我们老总告诉我们，当我们有决定不了的事情时候，用一分钟的时间来考虑一下，分析优劣势。Word资料.8．门把法例我有一个私人的问题，请问能不能帮助我“您能否告诉我，今天我哪个面做得让您不满意，怎样做才更满意。”八．处理反对问题的技巧1．接受认同和赞美少用“可是”与“但是”，多用“只是”

7、2．化反对问题为卖点如防UV400镜片底色有点黄，转换成对眼睛有保护作用，预防近视。3．要有信心，不要敷衍例：客户问“质量有没有问题？”正确回答：肯定不会；错误回答：只要您好好的使用，应该不会吧；如果我这样的产品有问题，每个店都会有问题。4．以退为进法如：那好吧，既然您没兴趣，我们当然也不会勉强您，我们只是很真诚的邀请您、、、5．回飞棒技巧如：您觉得如做才会使您更有信心，我诚恳的向您请教。九．处理客户不满的六步骤1．聆听不满⑴．放风筝式的聆听：我了解，我懂⑵．专注的聆听⑶．设身处地的聆听2．做笔记：记录下客户的不满